De niña me encantaba ir a una pastelería del centro de Alicante donde, a mi juicio, hacían las mejores palmeras de hojaldre del mundo.

Recuerdo como si fuera ayer el día en el que me llevé una gran desilusión; crucé la puerta de la confitería, me puse delante del mostrador y ni rastro de ellas. Pregunté y la dependienta me dijo que se habían terminado.

Decidí que nunca más me iba a pasar y, siempre que comprobaba que apenas quedaban, pedía a mis padres que me compraran tres de estos ricos dulces por si las moscas, no fuera que me quedara sin satisfacer mi capricho del día.

Lo escaso agita nuestro deseo y este no entiende de edades.

Cuando algo nos gusta y viene acompañado de frases como «Solo quedan 2 unidades» u «Oferta disponible solo hoy hasta las 23:59 horas», la mente activa el modo Lo Necesito y aumentan las posibilidades de añadir ese artículo al carrito de compra.

En su libro Influencia. La psicología de la persuasión (1984), Robert Cialdini indica que este comportamiento responde a los efectos del principio de escasez, aquel que nos lleva a valorar más aquello que apreciamos como escaso, limitado o exclusivo.

Esta técnica acompañada de una óptima estrategia de conversión web y una redacción persuasiva cuidada ayuda a dar ese empujón a tus clientes para que compren ese artículo que tanto les gusta, antes de que otros se adelanten.

Nuestra especialista en CRO María Sánchez quiere que comiences a utilizar el principio de escasez en tu web y ha preparado un vídeo completo y detallado con diversidad de ejemplos, técnicas y herramientas para que lo pongas en marcha cuanto antes.

Lo has visto aplicado en multitud de páginas. Ahora te falta dar el paso y exprimir al máximo todo su potencial en tu web.

Sigue leyendo y verás cómo el principio de escasez será una pieza fundamental en tu estrategia de ventas online.

¿Por qué valoras mejor un producto o servicio cuando es escaso?

persuasión escasez

Te gusta volar, sentirte libre, tomar tus propias decisiones y reaccionar cuando se presentan obstáculos en el camino.

Tal y como explica Robert Cialdini, este principio de persuasión actúa en la mente de las personas aumentando la valoración que tenemos hacia un producto o servicio por una circunstancia concreta: su escasez.

Pero sus efectos van más allá porque impulsa su demanda y favorece las ventas obteniendo el máximo rendimiento de un producto o servicio que pocos podrán disfrutar por su reducido número de unidades o disponibilidad temporal.

La posibilidad de no disponer de aquello que queremos por perder esa oferta jugosa presentada ante tus ojos agiliza la compra.

Es más, ante el uso de palabras poderosas en copywriting como «Edición limitada» o «Solo 2 plazas disponibles» aparcas ese afán humano por dejar todo para mañana y aceleras la decisión de compra.

Un consejo importante: no apliques el principio de escasez al tuntún.

Utilízalo cuando existan pocas unidades de ciertos artículos de tu web o esa oferta especial dure los días que anuncies a bombo y platillo y no sine die. De lo contrario, restarás credibilidad a tu marca y tus potenciales clientes perderán confianza en tu negocio online.

2 formas de activación del principio de escasez

Como recoge María en su vídeo, hay dos factores que impulsan a la activación de este principio de persuasión descrito por Robert Cialdini.

1 – Número limitado de artículos

Las palmeras de hojaldre que me encantaban de niña eran escasas y, cuando ese día se terminaban, había que esperar hasta el día siguiente para disponer de más. Esa producción limitada multiplicaba el deseo.

Lo mismo sucede con los artículos de una web. En estos ejemplos de PC Componentes y Booking comprobarás cómo informan al usuario de la escasez de un equipo informático o la habitación de un hotel a un precio rebajado.

PC Componentes

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Booking

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¿Vas a lanzar una oferta increíble de tu servicio? Aplica el principio de escasez reservando ese precio especial solo a los 25 primeros inscritos y comprobarás la efectividad de la respuesta de tu audiencia.

Mira cómo lo hemos aplicado en Webpositer Academy para promocionar el último webinar, limitando el aforo y creando sensación de urgencia gracias al contador de días y horas.

aforo-limitado

2 – Tiempo limitado

Ese deseo por quedarte sin ese artículo a un precio redondo también lo puedes activar demostrando que el tiempo en tu web también es oro.

El principio de escasez (y de urgencia) hacen acto de presencia cuando lanzamos ofertas exclusivas en un periodo de tiempo concreto.

¿Dos ejemplos conocidos por todos? La promoción «Oferta Límite 48 horas» de El Corte Inglés o el Amazon Prime Day, su particular maratón de dos días para ahorrar a lo grande.

Por su parte, Conforama lo aplica a la perfección en su web. Además de especificar las escasas unidades de este colchón, destaca que el precio rebajado al 50% cuenta con un tiempo limitado especificado en días, horas, minutos y segundos.

Y aquí no acaba lo bueno… ¡el cliente obtiene un 20% de descuento extra al añadirlo al carrito durante ese periodo de tiempo!

principio-escasez-tiempo-limitado

4 plugins para incorporar el principio de escasez en tu web

Si quieres mover el interior de ese usuario que está pensando en comprar tu producto pero todavía no ha tomado la decisión final, sírvete de la influencia de la escasez para cerrar más ventas.

Los plugins que recogemos a continuación te ayudarán a que tu público detecte con facilidad esa oferta. ¡Échales un ojo y aprovéchate su potencial!

WooCommerce Sale Flash Pro

Gracias a su aplicación, el usuario sabrá en un abrir y cerrar de ojos cuánto ahorrará al comprar un producto concreto.

sale-flash-pro

De este modo, atraerás su atención y reducirás el tiempo para tomar la decisión de compra al exponer la información de un modo destacado.

WooCommerce Ventas Flash

Esta opción es genial porque incluye el tiempo disponible para hacerse con ese producto en oferta. Lo verás así:

woocommerce-ventas-flash

Amazon utiliza este formato para sus ofertas exprés como puede comprobar en este caso:

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Black Friday/Cyber Monday Mode Plugin for WooCommerce

Personaliza tu web con motivo de la temporada de Black Friday o la celebración de Cyber Monday gracias las funcionalidades de este plugin.

Facilita la incorporación de un contador regresivo que potencia la urgencia de compra con destacados de oferta en cada producto.

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Black Friday and Cyber Monday Deals for WooCommerce

Gracias a este plugin podrás programar eventos por fecha y hora por lo que es válido tanto para Black Friday, Cyber Monday, Navidad o una promoción exclusiva de tu marca.

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Incluye aspectos como límites de pedido, descuentos fijos, eventos gratis durante el evento, diseñador de promociones, cuenta regresiva y temporizador de finalización de esa promoción, entre otras funciones.

Conclusión

Hasta aquí la introducción al principio de escasez y su efectividad.

En breve ampliaremos la familia de principios de persuasión para hablar de aspectos que mejoren la credibilidad y autoridad de una web. ¡Permanece atento!

Mientras, te recomendamos que sigas convirtiendo la escasez en parte de tu estrategia de ventas porque, como me pasaba de niña con los dulces de aquella pastelería, todos queremos lo que no tenemos o al menos aquello que nos gusta y se agota.

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