De ni√Īa me encantaba ir a una pasteler√≠a del centro de Alicante donde, a mi juicio, hac√≠an las mejores palmeras de hojaldre del mundo.

Recuerdo como si fuera ayer el día en el que me llevé una gran desilusión; crucé la puerta de la confitería, me puse delante del mostrador y ni rastro de ellas. Pregunté y la dependienta me dijo que se habían terminado.

Decidí que nunca más me iba a pasar y, siempre que comprobaba que apenas quedaban, pedía a mis padres que me compraran tres de estos ricos dulces por si las moscas, no fuera que me quedara sin satisfacer mi capricho del día.

Lo escaso agita nuestro deseo y este no entiende de edades.

Cuando algo nos gusta y viene acompa√Īado de frases como ¬ęSolo quedan 2 unidades¬Ľ u ¬ęOferta disponible solo hoy hasta las 23:59 horas¬Ľ, la mente activa el modo Lo Necesito y aumentan las posibilidades de a√Īadir ese art√≠culo al carrito de compra.

En su libro Influencia. La psicología de la persuasión (1984), Robert Cialdini indica que este comportamiento responde a los efectos del principio de escasez, aquel que nos lleva a valorar más aquello que apreciamos como escaso, limitado o exclusivo.

Esta t√©cnica acompa√Īada de una √≥ptima estrategia de conversi√≥n web y una redacci√≥n persuasiva cuidada ayuda a dar ese empuj√≥n a tus clientes para que compren ese art√≠culo que tanto les gusta, antes de que otros se adelanten.

Nuestra especialista en CRO María Sánchez quiere que comiences a utilizar el principio de escasez en tu web y ha preparado un vídeo completo y detallado con diversidad de ejemplos, técnicas y herramientas para que lo pongas en marcha cuanto antes.

Lo has visto aplicado en multitud de p√°ginas. Ahora te falta dar el paso y exprimir al m√°ximo todo su potencial en tu web.

Sigue leyendo y verás cómo el principio de escasez será una pieza fundamental en tu estrategia de ventas online.

¬ŅPor qu√© valoras mejor un producto o servicio cuando es escaso?

persuasión escasez

Te gusta volar, sentirte libre, tomar tus propias decisiones y reaccionar cuando se presentan obst√°culos en el camino.

Tal y como explica Robert Cialdini, este principio de persuasi√≥n act√ļa en la mente de las personas aumentando la valoraci√≥n que tenemos hacia un producto o servicio por una circunstancia concreta: su escasez.

Pero sus efectos van m√°s all√° porque impulsa su demanda y favorece las ventas obteniendo el m√°ximo rendimiento de un producto o servicio que pocos podr√°n disfrutar por su reducido n√ļmero de unidades o disponibilidad temporal.

La posibilidad de no disponer de aquello que queremos por perder esa oferta jugosa presentada ante tus ojos agiliza la compra.

Es m√°s, ante el uso de palabras poderosas en copywriting como ¬ęEdici√≥n limitada¬Ľ o ¬ęSolo 2 plazas disponibles¬Ľ aparcas ese af√°n humano por dejar todo para ma√Īana y aceleras la decisi√≥n de compra.

Un consejo importante: no apliques el principio de escasez al tunt√ļn.

Utilízalo cuando existan pocas unidades de ciertos artículos de tu web o esa oferta especial dure los días que anuncies a bombo y platillo y no sine die. De lo contrario, restarás credibilidad a tu marca y tus potenciales clientes perderán confianza en tu negocio online.

2 formas de activación del principio de escasez

Como recoge María en su vídeo, hay dos factores que impulsan a la activación de este principio de persuasión descrito por Robert Cialdini.

1 – N√ļmero limitado de art√≠culos

Las palmeras de hojaldre que me encantaban de ni√Īa eran escasas y, cuando ese d√≠a se terminaban, hab√≠a que esperar hasta el d√≠a siguiente para disponer de m√°s. Esa producci√≥n limitada multiplicaba el deseo.

Lo mismo sucede con los artículos de una web. En estos ejemplos de PC Componentes y Booking comprobarás cómo informan al usuario de la escasez de un equipo informático o la habitación de un hotel a un precio rebajado.

PC Componentes

numero-limitado-productos

Booking

escasez-habitacion-precio

¬ŅVas a lanzar una oferta incre√≠ble de tu servicio? Aplica el principio de escasez reservando ese precio especial solo a los 25 primeros inscritos y comprobar√°s la efectividad de la respuesta de tu audiencia.

Mira c√≥mo lo hemos aplicado en Webpositer Academy para promocionar el √ļltimo webinar, limitando el aforo y creando sensaci√≥n de urgencia gracias al contador de d√≠as y horas.

aforo-limitado

2 – Tiempo limitado

Ese deseo por quedarte sin ese artículo a un precio redondo también lo puedes activar demostrando que el tiempo en tu web también es oro.

El principio de escasez (y de urgencia) hacen acto de presencia cuando lanzamos ofertas exclusivas en un periodo de tiempo concreto.

¬ŅDos ejemplos conocidos por todos? La promoci√≥n ¬ęOferta L√≠mite 48 horas¬Ľ de El Corte Ingl√©s o el Amazon Prime Day, su particular marat√≥n de dos d√≠as para ahorrar a lo grande.

Por su parte, Conforama lo aplica a la perfección en su web. Además de especificar las escasas unidades de este colchón, destaca que el precio rebajado al 50% cuenta con un tiempo limitado especificado en días, horas, minutos y segundos.

Y aqu√≠ no acaba lo bueno… ¬°el cliente obtiene un 20% de descuento extra al a√Īadirlo al carrito durante ese periodo de tiempo!

principio-escasez-tiempo-limitado

4 plugins para incorporar el principio de escasez en tu web

Si quieres mover el interior de ese usuario que está pensando en comprar tu producto pero todavía no ha tomado la decisión final, sírvete de la influencia de la escasez para cerrar más ventas.

Los plugins que recogemos a continuaci√≥n te ayudar√°n a que tu p√ļblico detecte con facilidad esa oferta. ¬°√Čchales un ojo y aprov√©chate su potencial!

WooCommerce Sale Flash Pro

Gracias a su aplicación, el usuario sabrá en un abrir y cerrar de ojos cuánto ahorrará al comprar un producto concreto.

sale-flash-pro

De este modo, atraerás su atención y reducirás el tiempo para tomar la decisión de compra al exponer la información de un modo destacado.

WooCommerce Ventas Flash

Esta opción es genial porque incluye el tiempo disponible para hacerse con ese producto en oferta. Lo verás así:

woocommerce-ventas-flash

Amazon utiliza este formato para sus ofertas exprés como puede comprobar en este caso:

oferta-flash-amazon

Black Friday/Cyber Monday Mode Plugin for WooCommerce

Personaliza tu web con motivo de la temporada de Black Friday o la celebración de Cyber Monday gracias las funcionalidades de este plugin.

Facilita la incorporación de un contador regresivo que potencia la urgencia de compra con destacados de oferta en cada producto.

plugin-black-friday-escasez

Black Friday and Cyber Monday Deals for WooCommerce

Gracias a este plugin podrás programar eventos por fecha y hora por lo que es válido tanto para Black Friday, Cyber Monday, Navidad o una promoción exclusiva de tu marca.

plugin-escasez-urgencia-black-friday

Incluye aspectos como l√≠mites de pedido, descuentos fijos, eventos gratis durante el evento, dise√Īador de promociones, cuenta regresiva y temporizador de finalizaci√≥n de esa promoci√≥n, entre otras funciones.

Conclusión

Hasta aquí la introducción al principio de escasez y su efectividad.

En breve ampliaremos la familia de principios de persuasión para hablar de aspectos que mejoren la credibilidad y autoridad de una web. ¡Permanece atento!

Mientras, te recomendamos que sigas convirtiendo la escasez en parte de tu estrategia de ventas porque, como me pasaba de ni√Īa con los dulces de aquella pasteler√≠a, todos queremos lo que no tenemos o al menos aquello que nos gusta y se agota.

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