Se suele decir que la experiencia es un grado, dicho que en el caso de Roberto Cerrada (@rcerrada) le viene como anillo al dedo. Durante m谩s de 15 a帽os de trayectoria profesional, ha asesorado a multitud de empresas para lograr que sus negocios en Internet respondieran a sus objetivos.

Su entusiasmo y pasi贸n por el mundo del Marketing Online lo han convertido en una de las figuras m谩s activas de la blogesfera. Desde su blog Robertocerrada.com pasando por sus numerosas conferencias y seminarios online, este madrile帽o comparte con su audiencia multitud de consejos y herramientas pr谩cticas. Asimismo, dota de materiales 贸ptimos para desarrollar habilidades y talentos de enorme valor con los que crecer y reinventarnos cada d铆a.

En esta entrevista a Webpositer, Roberto nos emplaza a apostar firmemente por Internet como centro de operaciones de todo negocio online. Participar con nuestras mejores armas en este juego es todo un reto, un atractivo desaf铆o repleto de oportunidades que merece la pena aprovechar.

1. Roberto, como especialista en Marketing Online, 驴consigue Internet sorprenderte cada d铆a? 驴Qu茅 crees que lo hace 煤nico como medio?

Es impresionante como cada d铆a aparecen nuevas ideas, herramientas, nuevos servicios que, sin duda, nos est谩n ayudando a hacer la vida m谩s f谩cil, c贸moda y divertida.

En cualquier tem谩tica o disciplina en la que busques, cada d铆a vas a encontrar nuevas cosas, tantas que es pr谩cticamente imposible para una mente humana «consciente», que solo procesa 12 bits por segundo, el procesar toda esa informaci贸n. 隆Vaya, que no te aburres!

En este caos de sobreinformaci贸n, lo complicado es no sorprenderse. 驴Te imaginas que pudi茅ramos hacer un brainstorming (tormenta de ideas) para crear algo o para resolver un problema, pero con miles de personas que ven tu informaci贸n y la de los dem谩s y crean sus propias ideas? Muchas de ellas son peque帽as variaciones de la idea original pero, gracias a la entrop铆a de la informaci贸n, en un paso de varias generaciones con peque帽as variaciones, dan como resultado verdaderas innovaciones que sorprenden.

En Internet, la cuesti贸n es que no son miles de personas, sino millones, con lo que la innovaci贸n es un movimiento uniformemente acelerado, por hacer una analog铆a con la f铆sica.

2. 驴D贸nde radica la clave del 茅xito para que una empresa triunfe en Internet?

F铆jate que, desde mi humilde opini贸n, la clave est谩 justamente en la propuesta que hay en tu sitio web 鈥 estrategia -, donde la mayor铆a de las empresas no est谩n poniendo el foco. Y es, desde mi punto de vista, el motivo por el que el 89% de las empresas no est谩n consiguiendo verdaderos resultados de negocio en Internet.

驴D贸nde est谩n poniendo el foco la mayor铆a de las empresas? En las t谩cticas de marketing, en las t谩cticas de venta online o en el comercio electr贸nico. Hay cientos de empresas haciendo publicidad, anuncios, posicionamiento, t谩cticas de atracci贸n, banners, etc. Invirtiendo un mont贸n de euros, sin que los resultados sean realmente espectaculares.

Sin embargo, todas las empresas de 茅xito que he podido analizar a lo largo de mis 15 a帽os haciendo negocios en Internet y de mi propia experiencia, me han demostrado una y otra vez que el foco primero hay que ponerlo en la estrategia de marketing y despu茅s en la parte de t谩ctica de marketing.

Como les digo a mis alumnos de los seminarios «De Alto Impacto», puedes hacer todo el marketing de atracci贸n que quieras, de manual, pero si no tienes tus variables estrat茅gicas bien planteadas, si obtienes resultados es de casualidad.

Sin embargo, si tu estrategia de negocio est谩 bien dise帽ada, centrada en el cliente en vez de en el producto, a煤n sin hacer marketing obtienes resultados.

La verdadera clave que har谩 despegar un negocio cualquiera en Internet pasa por «parir» una estrategia de negocio correcta y centrada en el cliente, y luego utilizar con inteligencia todas las herramientas de marketing de atracci贸n. Con ello, los resultados se disparan de forma espectacular.

3. Desde tu conocimiento experto en marketing en Redes Sociales, 驴qu茅 aspectos consideras esenciales para que una empresa desarrolle una estrategia de Social Media Marketing efectiva? 驴Qu茅 es lo que nunca se debe hacer?

En dos palabras, lo que la gente no debe hacer en una red social es «INTENTAR VENDER». 驴Por qu茅? Primero porque no sirve de nada, a menos que seas Nike, Carolina Herrera, Apple o cualquier otra empresa ampliamente conocida y querida en el mercado. Como se dice en el argot: «No vas a comerte una rosca»

En segundo lugar, antes de que t煤 puedas aproximarte a comercializar en las redes sociales, has de ganarte el respeto, la confianza y el amor de la gente y, si promocionas, promueves o intentas vender antes de tiempo, lo 煤nico que vas a lograr es que la gente te huya.

Todo lo que huela a marketing en las redes sociales, la gente huye haciendo «fu» como el gato.

Entonces, 驴qu茅 es esencial para una buena estrategia de Social Media Marketing?. Para m铆, la clave se resume en dos palabras: Entregar valor. 驴Qu茅 quieren tus prospectos? Pues d谩selo en las redes sociales. Y eso lo consigues de dos formas: Estando accesible y tambi茅n tienes que hacerte visible. Eso significa participar ampliamente en los mismos espacios en los que est谩n participando tus prospectos.

La estrategia para m铆 es desarrollar la dosis correcta de INFLUENCIA y PERSUASI脫N:

  • Influencia para lograr que la gente se sienta bien con tu empresa y quiera seguir interactuando contigo
  • Persuasi贸n para conseguir tus objetivos de marketing

Pero los objetivos de Social Media Marketing para m铆 no son vender, sino lograr el «quantum leap», o lo que es lo mismo, hacer saltar a tus prospectos de los medios sociales hacia «tu embudo de marketing», desde donde vas a poderles ayudar a resolver su problema o a colmar su deseo, ahora s铆 a trav茅s de tus productos o servicios.

4. 驴Por qu茅 debe una empresa estar de forma activa en las redes sociales? 驴Qu茅 valor diferenciador destacar铆as de Facebook, Twitter y Pinterest?

Si nuestros clientes se reunieran el jueves por la tarde en una restaurante para jugar al mus despu茅s de comer, 驴d贸nde deber铆amos estar nosotros? 隆Claro! All铆 jugando al mus con ellos. Pues entonces, si nuestros potenciales clientes est谩n en las redes sociales, 驴d贸nde debemos estar? All铆, pero no de mirones, sino 隆JUGANDO!.

Yo creo que son tres redes diferentes y complementarias a la vez.

Facebook es la red social que agrupa a todo el mundo y por lo tanto all铆 debes estar «jugando», es decir, que tienes que tener una presencia activa. 驴Y qu茅 es una presencia activa? Una presencia participativa. No sirve de nada tener una p谩gina y publicar contenidos como si fuera un blog o tu p谩gina web. 脡sta no es la idea. Tienes que participar en la red social fuera de tus p谩ginas o grupos, para hacerte visible, accesible y querido, y desde tus p谩ginas o grupos, fomentando y animando la participaci贸n.

Twitter es m谩s un espacio de conversaci贸n pura y, por tanto, una herramienta fant谩stica para involucrar a tus prospectos con tu empresa.

La nueva red Pinterest que, aunque todav铆a no ha penetrado en el mercado como Facebook, crece a tal velocidad que ya ha superado a Twitter y estoy convencido que antes de un a帽o estar谩 a la altura de Facebook.

Esta red social es algo muy especializado y, aunque sigue las mismas reglas que el resto de las redes sociales en esencia, en los detalles, la forma de participar y de involucrar a tus seguidores con tu actividad de empresa es diferente. Pero la gran ventaja es que esta red logra multiplicar por 10 el ratio de «quantum leap», es decir, la cantidad de tr谩fico 鈥 para hablar mucho m谩s en vuestro lenguaje 鈥 a nuestras p谩ginas web, a nuestras redes de marketing. 隆Por tanto, hay que estar all铆 tambi茅n!

5. 驴Qu茅 factores convierten a la Web Social en una de las herramientas de fidelizaci贸n de clientes m谩s poderosas? 驴Est谩n las empresas espa帽olas aprovechando sus ventajas?

Ya hemos dejado en el pasado, desde hace dos a帽os, la era de la informaci贸n cuya segunda fase ha sido conocida como la era 2.0.

Desde 2010, hemos entrado en una nueva era calificada como 3.0 y que a m铆 me gusta denominar «la era de la TRANSFORMACI脫N».

Evidentemente, esto afecta a nuestro marketing y ahora nuestro marketing social (que no es promoci贸n en las redes sociales, dicho sea de paso) tiene mucha m谩s importancia o, mejor dicho, m谩s peso dentro de nuestra estrategia y de nuestras actividades de marketing.

En estas condiciones, desarrollar la experiencia del cliente es clave para lograr la transformaci贸n. Antiguamente a esto se le llamaba fidelizaci贸n, pero para m铆 no es el t茅rmino correcto a aplicar ahora, pues en muchos casos se entiende como fidelizaci贸n el desarrollo de programas para lograr que el cliente nos compre m谩s o lograr que no compre a la competencia.

Yo creo que ahora hay que ir m谩s all谩 de la fidelizaci贸n para pasar a la transformaci贸n, es decir, transformar a clientes en 鈥渟eguidores鈥 o mejor dicho «fans», que para m铆 define mejor el concepto de cliente que ni siquiera se plantea comprar un producto que no sea el nuestro.

En este sentido, la Web Social es la herramienta clave, pero siempre que esa web social tenga en el trasfondo unos principios, una cultura y una estrategia perfectamente diferenciada.

6. Como apasionado defensor del V铆deo Marketing, 驴qu茅 tiene el Marketing con V铆deos que cada d铆a gana m谩s adeptos?

El v铆deo y, sobre todo, la democratizaci贸n de la creaci贸n, edici贸n y difusi贸n del v铆deo hacen posible que nuestro marketing se apalanque y multiplique nuestros resultados.

El v铆deo llama m谩s la atenci贸n, te permite comunicarte y llegar mejor a nuestros prospectos, ya que nos es mucho m谩s f谩cil, emocionar, entusiasmar y enamorar a nuestra audiencia.

En mi caso, gracias al v铆deo, est谩 permitiendo que me comunique de forma m谩s r谩pida, efectiva y emocional con las personas de mi p煤blico objetivo. Con el v铆deo comunicas con el verbo pero tambi茅n con la imagen – lenguaje corporal 鈥, tienes a tu disposici贸n el lenguaje de la m煤sica que despierta sentimientos y, sobre todo, te permite contar historias con emoci贸n. Sin duda es una forma r谩pida y econ贸mica de despertar la emoci贸n y la pasi贸n, logrando una mayor influencia y credibilidad, adem谩s de una fant谩stica difusi贸n de tu marca. En mi caso de mi marca personal.

7. El Marketing de Contenidos es hoy por hoy una de las piedras angulares del plan de comunicaci贸n online de toda empresa que quiera pisar firmemente en el universo online. 驴Qu茅 recomendar铆as a una PYME para que sus contenidos conecten con su audiencia?

Mi recomendaci贸n se resume en 5 palabras: «Deja de hablar de ti». El contenido no es para lucirte, no es para hablar de tus productos o de tu empresa, sino de lo que le preocupa al cliente.

Entendido esto, decir que el contenido de valor 鈥 valor para el cliente 鈥 es fundamental y de hecho para m铆 en 15 a帽os ha sido la piedra angular del 茅xito de mis negocios en Internet. En ello he invertido una gran parte de mi presupuesto y esfuerzo porque, sin lugar a dudas, es la mejor forma de lograr difusi贸n, presencia, influencia y tambi茅n persuasi贸n.

Y desde el punto de vista del tr谩fico, alguien me dijo una vez: 驴Quieres m谩s tr谩fico de los buscadores? Participa m谩s en Internet y no hay mejor forma de participar en Internet que difundir contenido y adem谩s en todos los formatos: Art铆culos, comentarios, conversaciones en Twitter, audio 鈥 podcasts -, en v铆deo y, ahora tambi茅n, no solo para Internet sino tambi茅n para el m贸vil.

Conectar con nuestra audiencia es fundamental y para ello no vale cualquier contenido. La clave es que ese contenido entregue valor a tus prospectos. Como me gusta decir, contenido 煤til pero contenido incompleto, es decir, contenido que ayude a tus prospectos a resolver su problema, pero solo en parte.

8. 驴Cu谩les identificar铆as como las herramientas m谩s id贸neas por su efectividad para que un negocio o empresa se promocione en la web y logre posicionarse como referente en su sector? 驴D贸nde radica el poder de cada una de ellas?

Aunque el contenido es la clave, entregar contenido 煤til de alto valor para el mercado y en suficiente cantidad y, sin duda, esto te va ayudar a lograr esa posici贸n, para m铆, una de las herramientas m谩s potentes para lograr posicionamiento en el mercado son las de Alianzas Estrat茅gicas.

No hay nada que pueda apalancar m谩s tu posicionamiento, en menos tiempo y con menor coste que el desarrollo de alianzas estrat茅gicas en tu mercado. Mira, en mi programa de entrenamiento de alto impacto para empresarios y profesionales «Mejor Entre Los Mejores», nos pasamos 5 d铆as intensivos entrenando el desarrollo de estas habilidades, tanto dentro como fuera de Internet. Es b谩sico que los empresarios y profesionales conozcan los conceptos y la metodolog铆a, pierdan los miedos y desarrollen nuevas habilidades y logren destrezas con algunas herramientas no muy conocidas que les permitan llegar, seleccionar y cerrar buenas alianzas.

Lograr una buena alianza estrat茅gica puede hacer que en menos de 90 d铆as una empresa pase de ser una completa desconocida, a ser incluso reconocida. Este hecho sin duda favorece nuestro alcance y nuestra capacidad de influencia, elementos esenciales para lograr una persuasi贸n suficiente que nos permita conseguir los objetivos de marketing que necesitamos.

En este juego, Internet es un acelerador que nos ayuda a multiplicar la eficacia a la hora de lograr esas alianzas y por supuesto minimiza los costes, lo que hace de esta estrategia algo que ning煤n empresario deber铆a desestimar, si quiere lograr amplios resultados en menos tiempo.

Todo ello acompa帽ado de las t谩cticas de marketing de atracci贸n m谩s conocidas y asimiladas, como el posicionamiento en buscadores, los anuncios de pago por resultados, el v铆deo o las redes sociales. Es lo que ahora viene a llamarse marketing 360潞.

9. Como agencia especializada en marketing en buscadores, nos gustar铆a conocer tu opini贸n sobre Google Penguin, la nueva actualizaci贸n del algoritmo de Google. 驴Cu谩les est谩n siendo sus efectos?

No soy un experto en posicionamiento, y no puedo opinar mucho, pero s铆 te puedo decir que mientras que mis webs ricas en contenido no se han visto afectadas por el efecto Penguin, mis micro sitios no tan ricos en contenidos y m谩s posicionados por pocas palabras clave, han sufrido un descalabro importante en sus posiciones. De una primera p谩gina a una p谩gina 10 e incluso m谩s atr谩s.

Por otro lado, mis v铆deos s铆 han experimentado una mejora sustancial de posicionamiento en Google, lo que sin duda est谩 redundando en una mayor presencia y tr谩fico, claro est谩.

10. 驴Juega el posicionamiento en buscadores un papel determinante para favorecer la visibilidad de las empresas en la Web Social?

Sin duda. El posicionamiento en buscadores sigue siendo muy importante, porque adem谩s nos trae un tr谩fico mucho m谩s segmentado y sobre todo m谩s cerca del borde de la decisi贸n de compra que el que pueda venir desde Facebook o desde Twitter.

La gente, cuando tiene un problema que resolver o quiere algo r谩pido, sigue utilizando los buscadores como principal m茅todo de llegar a donde quiere y esto es lo que hace que nuestra presencia all铆, ya sea en los resultados naturales o con anuncios, sea decisiva para nuestro 茅xito comercial en la red.

11. Con una situaci贸n tan convulsa econ贸micamente como la que vivimos, 驴qu茅 consejos ofrecer铆as a los emprendedores online?

Hace poco me dieron dos noticias, una buena y otra mejor. 驴Cu谩l prefieres que te cuente primero? Empecemos por la buena. La buena noticia es que en los 煤ltimos 5 a帽os, los que llevamos en esta etapa de recesi贸n, han calificado al estatus de millonarios m谩s empresarios que en todo el siglo XX junto.

La mejor noticia que me dieron es que los analistas estiman que esta crisis durar谩 al menos hasta el 2025. 驴Sabes qu茅? Cuando o铆 estas dos noticias, respir茅 profundamente y dije: 隆Bien, hasta el 2025 todav铆a tengo tiempo para llegar a ser millonario!

Hay una realidad que casi nadie est谩 reparando en ella. Las empresas tienen sentido, es decir, existen porque con sus productos o servicios resuelven problemas. Las empresas viven gracias a que esta sociedad es imperfecta porque, si fuera perfecta y nadie tuviera problemas, 驴para qu茅 van a contratar un servicio o comprar un producto?

Lo bueno de esta 茅poca, la mayor recesi贸n que el mundo moderno ha conocido, es que cuando hay crisis los problemas se multiplican por todos los sitios. Y 茅sta es la buena noticia. Si hay ahora m谩s problemas que hace unos a帽os, eso significa que hay muchas m谩s oportunidades para resolverlos, hay m谩s personas a las que ayudar con nuestros productos y servicios.

Pero, 驴qu谩 hace falta para lograr ver los nuevos problemas? Como dec铆a el padre de la f铆sica cu谩ntica: «Hay que elevar nuestro nivel de pensamiento». Hay que cambiar nuestro 谩ngulo de visi贸n, nuestra perspectiva, nuestro foco para encontrar los nuevos problemas y, por tanto, las oportunidades del mercado.

脡ste es mi consejo: Cambia de foco y RE-INVENTA tu empresa ya.

12. Para finalizar esta entrevista, 驴cu谩les identificar铆as como los grandes retos que le esperan al Marketing Online en 2012?

Bueno, a lo que queda del 2012, porque ya nos hemos comido la mitad del a帽o.

Yo creo que a estas alturas de la pel铆cula ya es bastante obvio que hay dos cosas que el Marketing Online en Espa帽a deber aprender, porque fuera de aqu铆 ya lo han aprendido. Una de ellas es, parafraseando a mi buen amigo Miguel 脕ngel Romero, «ALMAR nuestra estrategia de marketing», es decir, dejar de armar nuestro marketing y para pasar a «almarlo».

Y la otra es que nuestro marketing por fin comience a contar historias y para ello el v铆deo ser谩 nuestra mejor pieza de artiller铆a.

Los retos del marketing especialmente para peque帽as y medianas empresas son: Hacer marketing con sentimiento e involucrar a nuestros prospectos a trav茅s de las historias contadas con nuestros v铆deos. Sin duda, se necesita un cambio de la mentalidad por parte de nuestros empresarios y gerentes, pero se puede lograr, no tengo dudas.

CONOCIENDO A ROBERTO CERRADA

Para Roberto Cerrada (Madrid, 1963) la pasi贸n por su profesi贸n le lleva a enfrentarse cada d铆a a nuevos retos, nuevas aventuras siempre con el Marketing Online como su m谩s fiel compa帽ero.

Licenciado en Marketing y Comercio Exterior por ECADE y Diplomado en Protocolo y Relaciones P煤blicas por COCIM, probablemente nunca hubiera imaginado que su carrera profesional finalmente evolucionar铆a encontrando en Internet su principal campo de operaciones.

Desde 1985 trabaj贸 en diversas empresas como experto consultor de marketing y auditor de calidad para PYMEs. Fue en 1997 cuando funda junto con Lola Garc铆a G贸mez Soluciones Eficaces, una agencia de organizaci贸n de eventos y marketing de guerrilla situada en Madrid. Pronto, su olfato de sagaz coolhunter de los negocios le lleva a detectar que en Internet est谩 el futuro, iniciando as铆 su labor consultora en Marketing y Negocios Online.

Como spin off de Soluciones Eficaces nace en julio de 2001 Infonos E-Consultores, desde donde Roberto Cerrada dar谩 forma a todo un proyecto personal que le ha permitido ayudar a un centenar de empresas con sus negocios online. Al mismo tiempo, le ha brindado la posibilidad de divulgar en conferencias y seminarios por Espa帽a y Latinoam茅rica las claves de Internet como el escenario donde empresas y emprendedores del siglo XXI desarrollan sus negocios sirvi茅ndose de la receta del 茅xito y la eficacia.

Ilusi贸n y entrega son los ingredientes con los que Roberto Cerrada afronta cada nuevo proyecto que pone en sus manos. Uniendo networking, talento y, sobre todo, el af谩n por aprender y crecer, funda y dirige desde 2008 el Club C铆rculo de Marketing de Madrid, integrado por profesionales de diferentes disciplinas y empresarios apasionados por el Marketing en Internet.

Empresario, coacher y blogger, faceta que no pod铆amos pasar por alto. Los numerosos seguidores de su blog Robertocerrada.com 鈥 destacado por Puromarketing.com como uno de los blog de Marketing Online imprescindibles – comprueban a diario c贸mo su carisma y entusiasmo se plasman en cada uno de sus art铆culos y multitud de materiales de enorme utilidad para entender y, sobre todo, aprovechar las ventajas derivadas de la apuesta por Internet.

Podcasts, v铆deos, sin olvidar Diasdemarketing.tv, un programa de televisi贸n que dirige y presenta, encuentran en el Marketing en Internet, el Social Media Marketing, el Video Marketing o el emprendimiento online sus temas de cabecera.

Como especialista en Marketing Online, su fren茅tica actividad se acompa帽a de su labor docente y formativa en la Escuela de Europea de Negocios, ECADE y ESERP (Barcelona) en Marketing en Redes Sociales.

Asimismo, a sus numerosos cursos, seminarios y la presencia habitual como ponente y conferenciante en foros empresariales e instituciones p煤blicas, se une la puesta en marcha en 2010 de Dealtoimpacto.com. Este portal nace de la creaci贸n de lo que Roberto Cerrada define como «una metodolog铆a de formaci贸n de alto impacto y aprendizaje acelerado en Marketing, Ventas y Negocios en Internet». Desde esta plataforma online se puede asistir a seminarios enfocados a potenciar habilidades empresariales y dotar de herramientas eficaces para que las empresas triunfen en el universo online.

Roberto Cerrada es miembro de la Comisi贸n de Innovaci贸n y Turismo de la C谩mara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, y miembro de la Comisi贸n de Comunicaci贸n Online de la Asociaci贸n Nacional de Empresas de Internet (ANEI).

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