Además, nos sumergiremos en sus andanzas por Estados Unidos durante su última gira para empaparse de las tendencias al otro lado del charco. ¿El objetivo? Descubrir si realmente pueden extrapolarse sus métodos, sus códigos y sus fórmulas mágicas al mercado español, que mira siempre de reojo con una mezcla de admiración y recelo hacia el país de Obama.

Juntos analizaremos en qué falla, a su juicio, el mercado español para que nuestras empresas no terminen de despuntar.

¿Estamos preparados para lo que viene? ¿Estamos metalizados para el cambio? Si queréis recorrer sus radiografía de nuestro tejido empresarial y del capital humano nacional, no os perdáis ni una palabra.

1. Obtenidos los primeros contactos, la siguiente casilla pasa por ofrecer una experiencia de venta gratificante. ¿Qué factores os parecen vitales a la hora de mejorar la tasa de conversión de prospectos?

Si tuviéramos que resumírtelo en una sola frase sería: Dar, dar y dar aún más. Es la magia del “dar” lo que va a crear experiencias de venta gratificante y mejorar la tasa de conversión de tus posibles prospectos. Tienes que generar credibilidad a tus prospectos y eso no solo se gana con palabras; ya que las personas creen en lo que ven y no en lo que escuchan.

¿Cómo podemos lograrlo? Como os explicábamos antes se comienza con un imán, algo que aporta mucho valor de forma gratuita, pero esto no serviría para mucho si luego no les ofrecemos lo que nosotros llamamos gancho. Es decir, ofreceremos un producto o un artículo digital por un importe simbólico. El motivo de hacer esto es poder pasar a alguien de prospecto a cliente, aunque solo sea por el importe simbólico de 1 €. Al hacer esto ya estás consiguiendo clientes, aunque no esté ganándote la vida con ello.

Entonces, ¿cómo podemos crear un buen imán, un gancho y, más importante aún, conseguir vender el producto principal? Nuestro truco o regla de oro es la máxima de que “las personas son más importantes que los productos“.

Para mejorar tu tasa de conversión de prospectos tienes que meterte en el cerebro de tus potenciales clientes y pensar cómo ellos. Esta es una rama que nos encanta que se conoce como Neuromarketing. Para que se pueda poner en práctica, te vamos a decir que lo que nosotros hacemos.

Diseña el avatar de tu cliente perfecto y sabrás cómo convertirlo @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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El primer paso consiste en crearte el avatar de tu cliente perfecto. Con ello nos referimos a que lo pongas por escrito, es decir: ¿es hombre o mujer?, ¿cuántos años tiene?, ¿tiene hijos?, ¿cuánto gana al mes o al año?, ¿cómo se llama?, ¿le gusta el deporte?, etc. Esto puede parecer una tontería, pero no es así, ya que si haces esto, cuando hagas una oferta, redactes un e-mail, hagas una llamada… si previamente has hecho un avatar de tu cliente sabrás cómo dirigirte a esa persona, cuáles son sus necesidades, en definitiva, qué es lo que quiere escuchar esta persona.

Y recuerda, nuestra regla de oro: “Las personas son más importantes que los productos”. Si comienzas a aplicar este consejo, te aseguramos que te sorprenderás de los resultados y cómo vas a mejorar tu tasa de conversión de prospectos.

No obstante, si te gustaría crecer exponencialmente te recomendamos que vayas a alfonsoychristian.com y te registres para descargarte el pdf gratuito que hemos hecho para: Disparar tus prospectos, duplicar tus ventas y triplicar tus beneficios. Sí, lo sabemos, es un imán, je, je, je, pero te aseguramos que te va a ayudar.

Para empezar a vender ofrece un gancho, un producto por un importe simbólico @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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2. Para optimizar tiempos y mejorar la productividad de un negocio, ¿podéis darnos consejos prácticos para sistematizar el proceso de venta y establecer protocolos eficaces?

En esta respuesta vamos a ser breves. Os vamos a dar nuestra fórmula o el sistema que nosotros utilizamos a nivel online/offline y que sabemos que funciona 100%. En realidad ya os hemos ido avanzando.

  1. Dar un Imán: Una pieza de información muy útil y que tus prospectos la necesitan para que te elijan a ti como la mejor opción.
  2. El Gancho: Ofrecer un producto o articulo digital por un importe simbólico.
  3. Tu Producto o Servicio Principal.
  4. El Potenciador de Ventas (lo tenéis explicado en nuestraweb de forma gratuita cuando os registráis).
  5. La Senda del Retorno para fidelizar a tus clientes.

Para poder hacerlo de una forma eficaz recordad que la amabilidad y el determinar los deseos y las necesidades de tu cliente van a ser fundamental.

Además, para llevar a una persona desde el imán hasta un potenciado de ventas y sistematizar ese proceso, podemos usar un auto responder, por ejemplo, que nos permite dejar ya escritos unos e-mails que recibirán las personas mientras vayan registrándose a nuestra web. Todo en piloto-automático.

Para fidelizar al cliente es esencial mantener un contacto constante @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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3. En un mercado digital tan cambiante y competitivo, aún creéis en los “clientes para toda la vida”. Contadnos ejemplos de estrategias de fidelización que os han funcionado para conseguir estos valiosos perfiles.

[Responde Alfonso] Es cierto que se puede llegar a tener un cliente fidelizado de por vida, aunque la realidad es que dependiendo del nicho de mercado, producto o servicio que ofrezcas y más factores, podemos decir que cada cliente tiene su propio ciclo de vida.

Lo que sí que hacemos nosotros es tratar de alargar ese ciclo de vida de cada cliente lo máximo posible. Para ello, utilizamos distintas estrategias de fidelización. Os diremos algunas que nosotros ponemos en práctica.

El primer punto súper importante para fidelizar a un cliente es que haya un “Constante Contacto”. Tiene que haber un seguimiento natural, ya sea por e-mails, mandarle vía online/offline contenido de valor.

Si haces ese seguimiento vas a poder ofrecerle productos gancho por un bajo coste para que pruebe esos nuevos productos, al haberle explicado los beneficios, y con este método puedes llegar a reactivar a clientes que no te compraban hacía tiempo.

Otro punto que usamos son los Programas de Fidelidad. Es decir, dales incentivos a tus clientes para que vuelvan, como pueden ser “acumular puntos” para luego los canjeen por tus servicios o productos.Ofréceles servicios extras, quizás Premium. Habrá personas que estén muy cómodos con tus servicios y productos, pero si vas un paso más y les ofreces algo más selecto, no dudarán en probarlo (algunos al menos).

También una tercera forma de poder fidelizar a un cliente es haciendo una Extensión del Lineal que tengas. Esto es lo que yo hice cuando comencé en el mundo comercial de los productos para la protección de alimentos, y lo que hago para tener a un cliente mucho más fidelizado. Por ejemplo, si mi producto principal era venderle bobinas de aluminio para la protección de alimentos, yo no me quedaba ahí.

Ahora el siguiente paso era decirle: “Estoy seguro que tus clientes aparte de utilizar bobinas de aluminio, también necesitarán bobinas de Film…pero también necesitarán protegerse las manos para la manipulación de alimentos; pues también tengo guantes de látex, vinilo y nitrilo…”, y así sucesivamente.

¿Qué pasaba al final? Que en vez de venderle una referencia, le vendía 5 o hasta 10 o 15 referencias diferentes. Esto hace que un cliente esté mucho más fidelizado, le va a costar mucho más dejar de comprarte porque le estás dando muchas soluciones para lo que necesita y vas a hacer que el ciclo de vida de ese cliente contigo dure mucho más.

[Apostilla Christian] Podríamos apuntar muchos más, pero seguro que estos os pueden ayudar. Por poner otro ejemplo real, con el proyecto de Oleoment, cuando alguien pide el producto principal, automáticamente lo metemos en una “secuencia de ascensión” con el fin de ascenderle y mantenerle fidelizado.

En esta campaña automáticamente se le ofrecen durante una semana y media varios productos, una vez puede ser un jugo 100% natural y biológico de aloe vera; en otro e-mail una crema que ha recibido cientos de testimoniales y que le dejamos a un precio especial por ser cliente, y así aportamos valor y un producto adicional que le soluciona un posible problema.

Ofrece todo tipo de complementos relacionados con el producto vendido @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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4. Acabáis de volver de una gira por Estados Unidos donde os habéis entrevistado con diferentes casos de éxito. Teniendo en cuenta las diferencias culturales, ¿cómo podrían extrapolarse estos a la empresa española?

Es una muy buena pregunta porque la verdad que sí son notorias. Precisamente en este factor cultural pensamos que es donde quizá radique la diferencia entre que a veces unos países vayan más avanzados en algunos campos y en otros no.

Se suele escuchar que en Estados Unidos van más adelantados que nosotros quizás en Marketing u otras áreas. Y podríamos decir que sí y no. Seguro que querrás que te expliquemos este dilema que acabamos de generar.

La realidad es que en España realmente tenemos el mismo potencial, herramientas o recursos que en Estados Unidos. Sin embargo, parece que allí van un paso por delante. La pregunta que surge es ¿por qué?

Después de muchos viajes y de habernos formado allí con grandes eminencias del sector del Marketing y las Ventas, podemos decir que hemos descubierto que todo radica en La Mentalidad. La mentalidad allí, en general, es bastante más abierta.

La gente está más dispuesta a aprender, mejorar, probar, intentar, fracasar. Por ponerte otro ejemplo: Nosotros hemos asistido allí a muchos seminarios y eventos formativos con personas muy importantes, las cuales ayudan a que las empresas facturen más, o a saber cómo iniciar un negocio de éxito, etc.

Y lo más interesante es que te encuentras a personas de toda clase, hasta el punto de que tu compañero/a de al lado quizás tiene 70 años y le ves que está formándose igual que tú e incluso te mira y te dice: “¿Montamos un negocio?“.

La gente allí siempre está deseando progresar independiente del sector, sociedad, cultura, edad. Están deseosos de seguir formándose, de pagar por esa formación desde $500, $3.000 e incluso $20.000. Y lo hacen contentos y orgullosos.

Lo mejor de todo es que si montan un negocio, o incluso fracasan a la hora de montar un negocio, la respuesta que reciben en general no es un “ya te lo dije”, “para qué montaste ese negocio” o “estás loco”, “eso no va a funcionar”.

Las personas reciben un gran apoyo cuando toman esas iniciativas, e incluso si fracasan, en general la respuesta que se recibe es: “No pasa nada, lo intentaste y ahora has aprendido lo que no tienes que hacer“. ¡Ahí radica la diferencia!

Con todo esto, no queremos decir que las empresas españolas o los españoles seamos todo lo contrario.

En España hay el mismo potencial que en EEUU, falla la mentalidad @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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Una prueba de ello somos muchos de los que nos dedicamos al marketing y los negocios. Pero, en general la mentalidad de las empresas españolas es más reacia al cambio, a hacer cosas diferentes, a tener que pagar por asistir a eventos o formaciones.

Y aquí va nuestro análisis basándonos en la pregunta: Si uno no está dispuesto a hacer cosas diferentes; a amoldarse a la nueva situación en la que nos encontramos; a querer formarse con las nuevas herramientas y recursos; a asistir a eventos y formaciones (¡sí, aunque haya que pagar!); si una empresa no tiene la mente abierta, como hemos explicado, tiene muchas probabilidades de que su negocio no dure mucho.

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