Ponte en situaci贸n. 驴Cu谩ntas veces la aparici贸n de una persona conocida en un anuncio ha suscitado que sientas m谩s inter茅s por ese m贸vil de 煤ltima generaci贸n o un coche con tecnolog铆as asombrosas?
Sabes de lo que hablo, 驴verdad? El estatus de liderazgo que representa esa figura nos lleva a ampliar nuestro inter茅s por ese art铆culo y a dotar de credibilidad al mensaje que transmite.
En Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini habl贸 de los 6 principios de persuasi贸n siendo uno de ellos el que ocupa este art铆culo con v铆deo incluido: la autoridad.
Deportistas como Rafa Nadal o Carlos Sainz, artistas del mundo de la cultura o profesionales reconocidos en el 谩mbito sanitario o cient铆fico participan en campa帽as de publicidad y act煤an como prescriptores de grandes marcas y proyectos.
Su capacidad de influencia ayuda a retener mejor el mensaje de ese anuncio, potencia el posicionamiento de la marca en la mente del usuario y/o consumidor y, lo m谩s importante, act煤a como un elemento esencial para vender m谩s y persuadir mejor.
Si cuentas con una tienda online o una web de servicios, tambi茅n puedes mostrar la autoridad de tu marca en el sector siguiendo las directrices marcadas por Cialdini al definir este principio de influencia.
Mar铆a S谩nchez, especialista CRO en Webpositer, explica en este v铆deo c贸mo aplicar la autoridad dentro de un negocio online para multiplicar la credibilidad y confianza de los usuarios en tu marca.
驴Qu茅 es el principio de autoridad acu帽ado por Robert Cialdini?
Seg煤n este principio, el ser humano est谩 m谩s predispuesto a dejarse influir cuando una persona de autoridad le interpela.
驴Por qu茅 motivo? Por el posici贸n de liderazgo y credibilidad que asociamos con esa persona.
Es importante dejar claro que el principio de autoridad habla de influencia y persuasi贸n sobre los dem谩s, en ning煤n caso hace referencia al uso de la coacci贸n o el poder para otorgar ese halo de prestigio y val铆a.
Presta atenci贸n a este ejemplo. Desde el estallido de la pandemia, multitud de medios de comunicaci贸n cuentan con las opiniones de profesionales sanitarios y cient铆ficos para aportar informaci贸n veraz sobre la incidencia del COVID-19.
La raz贸n es clara: sus conocimientos y experiencia les acreditan para dar datos objetivos que despejen las dudas de lectores, espectadores y usuarios, alej谩ndose del terreno de la opini贸n para trasladarse al universo de la certeza cient铆fica.
La autoridad leg铆tima de esos profesionales entendemos que les da derecho a valorar la situaci贸n, convirti茅ndose en muchos casos en referentes para la opini贸n p煤blica.
Llevado al terreno de las marcas, el principio de autoridad es un viejo conocido en la historia de la publicidad, recurriendo a personas conocidas por su profesi贸n o especialistas para poner el acento en la calidad e idoneidad de un producto o servicio.
Pero, como dice el refranero espa帽ol, 芦hecha la ley, hecha la trampa禄. Tan largo es su recorrido como el mal uso del concepto de autoridad en campa帽as de publicidad y desde hace a帽os en negocios de Internet.
Un caso habitual lo encontramos en los testimonios de supuestos profesionales de la medicina que aparecen en multitud de webs ataviados con bata blanca donde certifican la calidad del producto. 驴La realidad? Nunca han pisado la facultad de medicina porque esas opiniones son falsas.
A Google no le gusta un pelo esta mala praxis que abusa del principio de autoridad para influir en los usuarios para que acaben comprando un art铆culo o contratando un servicio.
Tal es su preocupaci贸n que los evaluadores de Google activan su olfato rastreador para que dar con cualquier atisbo de autoridad mal empleada.
Si quieres estar al tanto de este punto y de todas las claves de la Gu铆a de Calidad de Google seguida por sus evaluadores, este v铆deo te interesa:
Ejemplos del uso del principio de autoridad en negocios online
En tu d铆a a d铆a te topas con multitud de ejemplos sobre la aplicaci贸n de la autoridad en publicidad convencional y, por supuesto, en webs.
Vamos a hacer un repaso a los recursos que las marcas emplean.
Cuando personalidades conocidas certifican las bondades de un producto/servicio
Lo has decidido. Quieres comprarte un coche pero no uno cualquiera. Est谩s buscando un veh铆culo entre modelos de alta gama y deseas que cuente con lo 煤ltimo en tecnolog铆a h铆brida. 隆Genial!
Te pones a barajar varias opciones y te cuesta decidir porque todos los coches cuentan con excelentes funcionalidades y est谩n dentro de tu presupuesto.
En esa fase de comparaci贸n, compruebas que uno de los coches de Mercedes-Benz que te hab铆a gustado es conducido en su publicidad por el tenista Roger Federer, ganador de 20 Grand Slams.
Y piensas, 芦si Roger Federer, uno de los deportistas m谩s admirados de la Historia por sus triunfos y personalidad, conf铆a en este veh铆culo, ser谩 porque vale la pena禄.
Aqu铆 tienes el anuncio:
Tal vez la presencia de un prescriptor conocido no sea el elemento clave para que alguien tome la decisi贸n de comprar un producto pero su poder de influencia s铆 ayuda a potenciar el inter茅s y recordar el art铆culo.
El uso de profesionales especializados para acreditar su autoridad en un 谩mbito de conocimiento
Otra f贸rmula habitual de introducir el ingrediente de autoridad en tu web es mostrando a profesionales en un 谩rea de actividad concreta y/o cit谩ndolos en el texto de esa p谩gina.
En el ejemplo escogido por Mar铆a para el v铆deo de este art铆culo queda patente como la marca Oral-B muestra su autoridad como fabricante de productos para el cuidado dental al citar esta frase clave: 芦Inspirado en herramientas profesionales y recomendado por dentistas禄.
Palabras persuasivas en copywriting como 芦profesional禄 o 芦recomendado禄 enfatizan la credibilidad de esta afirmaci贸n.
Adem谩s, la imagen de una cl铆nica real con un dentista atendiendo a un paciente y mostrando uno de los cepillos el茅ctricos de la marca suma grados de confianza en el mensaje transmitido.
Sellos que verifiquen la apuesta de la marca por la calidad y su relevancia en el sector
En publicidad y relaciones p煤blicas hay una m谩xima esencial: 芦hazlo bien y hazlo saber禄.
Una forma de activar la influencia y persuadir al usuario de que tu marca es una buena elecci贸n est谩 en mostrar sellos de calidad sobre tu producto.
La web del aceite de oliva virgen extra Arbor Sacris muestra los premios obtenidos por este oro l铆quido en todo el mundo, galardones que destacan su excelencia.
驴Y qu茅 sucede cuando leemos en prensa un art铆culo donde se recomienda un producto? 驴O las apariciones en televisi贸n de empresas para dar su valoraci贸n sobre temas de los que son especialistas?
Las apariciones en medios de comunicaci贸n tambi茅n aumentan la autoridad de la marca, ayudan a mostrarlas como referentes en su sector y act煤an como potenciadores de ventas.
Marcas como Cocunat se enorgullecen en su p谩gina de inicio de las l铆neas que revistas de moda y lifestyle como Vogue, Glamour o Harper Bazaar dedican a sus cosm茅ticos:
驴Quieres conocer otros mecanismos para influir en tus potenciales clientes y vender m谩s?
Aplica el principio de escasez en tu web.
Mar铆a te da las claves en este v铆deo.
Conclusi贸n
La contrataci贸n de Roger Federer para que aparezca en tu e-commerce de tenis puede resultar complicada. Pero, tranquilo, hay formas m谩s accesibles, como has podido ver, de aplicar el principio de autoridad de Robert Cialdini en tu negocio online.
Desde testimonios de profesionales especializados a sellos de calidad sobre tus productos o galardones obtenidos son solo algunos de los mecanismos para activar ese toque de influencia y persuasi贸n en tu site.
Ponlos en pr谩ctica y, si actualmente aplicas otros m茅todos, comp谩rtelos en los comentarios.
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