Entre las numerosas técnicas para redactar textos persuasivos encontramos el uso de las preguntas en copywriting ocupa un lugar importante.

Basta leer a tu alrededor para comprobar que infinidad de anuncios publicitarios, textos de webs o emails que llegan a tu bandeja de entrada incorporan preguntas.

Y aquí llega la pregunta del millón: ¿merece la pena incorporarlas en tus textos o la opción más recomendable pasa por evitarlas?

La respuesta es depende de las palabras que utilices para formular esas preguntas.

Existen las preguntas abiertas para vender, también las cerradas y otras más que planteo en este vídeo.

Te animo a que conozcas tanto las que a mí me funcionan como aquellas menos efectivas y comiences a aplicarlas (o evitarlas) en tus textos.

Consejos para redactar preguntas persuasivas que ayudan a vender (sin parecerlo)

¿Acabas cada día con las piernas y los pies hechos polvo?
¿Lo que más necesitas al llegar a casa es que alguien te dé un buen masaje?

Estas preguntas inician la ficha de producto disponible en un conocido portal tipo teletienda.

Aunque este es un mero ejemplo, seguro que tanto en webs, artículos de blogs como en posts de redes sociales has comprobado cómo es frecuente el uso de preguntas.

Pero, ¿funcionan?

En primer lugar, te animo a que tengas en cuenta estas premisas al aplicar la técnica de las preguntas en copywriting:

  • Revisa si esas preguntas ayudan a que el usuario haga la acción que a ti te interesa en tu web o todo lo contrario.
  • Analiza si esa pregunta daría más fuerza a tu mensaje o, al revés, dificultaría su comprensión.

¿Y por qué incido en estos puntos? Porque las palabras que emplees al hacer pregunta en tus textos pueden resultar engañosas si no las eliges bien.

Haz preguntas en copywriting que inciten al lector y potencial cliente a realizar la acción que a ti te interesa y no lances preguntas que lo pueden poner en tu contra.

Este es un ejemplo de una pregunta incorrecta:

¿Estás preparado para redecorar tu casa?

Tal vez su respuesta sea un no porque, incluso un usuario que ame la decoración, puede encontrarse en un momento de su vida en el que le resulte imposible hacer esa inversión de tiempo y dinero.

Por este motivo, te recomiendo que siempre:

  • Conozcas a la perfección a tu público para hacer preguntas focalizadas en sus intereses (y los tuyos como marca).
  • Redactes con sumo cuidado las preguntas que quieres plantear a tus usuarios
  • Analízalas para que las respuestas estén alineadas con tus objetivos y, un punto clave, logres anticiparte a la respuesta de tu lector presentándole la solución a su necesidad.

Preguntas que sí funcionan en copywriting y te ayudan a conectar con tus intereses y los de tu audiencia

Tras estos apuntes esenciales para afinar tu trabajo de análisis determinante en la labor de un copywriter, comparto contigo el tipo de preguntas inteligentes que, además de persuadir, impulsan las ventas de productos y servicios.

1 – Escribe preguntas con una intención clara

Fíjate en este ejemplo:

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En muchas ocasiones, recurrimos a preguntas en frases de este tipo como una continuación del mensaje que queremos transmitir.

Incluso utilizamos la pregunta como titular con la intención de dar al usuario la respuesta a través de viñetas, como han hecho en este ejemplo de Verti Seguros:

preguntas-en-titulares

Sin embargo, las preguntas alcanzan todo su potencial cuando en ella incluimos el beneficio, lo que hace que la respuesta más obvia sea un sí rotundo.

Ejemplo:

¿Te gustaría hacer la declaración de la renta fácil y sin errores? Comienza ahora.

Si obtienes ese sí, has realizado una buena pregunta porque has alineado al usuario con tus intereses. Ahí está clave.

2 – Redacta preguntas abiertas para vender

Las preguntas abiertas son perfectas para que el potencial cliente reflexione, evalúe sus emociones y detecte sus necesidades, al tiempo que como marca nos ayudan a empatizar más con él para ofrecerle justo lo que necesita.

Te pongo un ejemplo:

¿Cuándo fue la última vez que te dedicaste tiempo a ti mismo?

Además, las preguntas abiertas son especialmente poderosas en titulares que evocan que muchas personas ya han disfrutado de un beneficio concreto:

¿Quién más quiere ahorrar hasta 150 euros en el seguro de su coche?

Es lógico pensar: «Si a esas personas les ha ido bien, ¿por qué no me uno a ellas?». Despierta curiosidad y genera necesidad.

3 – Apuesta por las preguntas cerradas como técnica de copywriting

Quizá son menos reflexivas, pero si las elaboras bien, el uso de las preguntas cerradas en copywriting alcanza un gran potencial.

Este tipo de preguntas impulsa la interacción del usuario para ofrecer una información personalizada.

Lo puedes comprobar con este ejemplo. Al entrar en la web de Sanitas, el usuario puede leer esta pregunta:

preguntas-cerradas-para-vender

Además, las preguntas cerradas ayudan a dirigirle hacia la respuesta que a ti te interesa y argumentar qué supone esa decisión

Con este ejemplo lo verás más claro:

¿Solo conduces tú? Paga menos en tu póliza de coche si eres el único conductor

Si la respuesta es sí, ya advertimos que obtendrá un ahorro en su seguro.

La transmisión del beneficio de tu oferta destaca como otra de las ventajas de esta modalidad de preguntas en copywriting.

Lee a continuación esta frase y comprobarás cómo la respuesta integra el beneficio de un ficticio producto de limpieza:

¿Quieres eliminar de tu ropa el 99,9% de las bacterias causantes de los malos olores?

A su vez, estas preguntas cerradas guían al usuario en momentos concretos a través del microcopy.

En este caso, esta pregunta anima a que el usuario introduzca su teléfono para iniciar la descarga de una aplicación móvil.

preguntas-en-microcopy


Te interesa:

¿Qué es el microcopy? Guía básica con ejemplos reales


4 – Emplea preguntas retóricas

Me refiero a preguntas que no necesitan respuesta porque ya está incluida en ellas.

Lo genial de su uso como técnica de copywriting es que a través de las preguntas retóricas consigues poner el acento en un hecho real o le das más énfasis al mensaje que quieres transmitir.

En la web de la marca de cosmética natural Freshly Cosmetics las han utilizado a la perfección en varios momentos de su web.

preguntas-retoricas-en-copywriting

He escogido este ejemplo porque me parece brillante la forma en la que han unido actualidad, concienciación medioambiental con sus propios productos, sin olvidar la sensación de urgencia:

Rehúye de estas preguntas porque en copywriting no funcionan

Una vez identificadas las preguntas que venden y persuaden, llegó el turno de reconocer esas líneas rojas que nuestros textos nunca deben cruzar.

1 – Preguntas que requieren más de una pregunta

Te recomiendo que focalices al máximo la atención del usuario y, si le haces más de una pregunta, causarás el efecto contrario.

Imagina esta conversación con un amigo que ha estado de vacaciones en el extranjero:

– ¿Has viajado fuera de España?
– Sí

Respuesta que llevará a una nueva pregunta:

– ¿Y qué lugares has visitado?

2 – Evita las preguntas que dificultan la comprensión del usuario

Ante una pregunta como:

¿Cuál era tu comida favorita cuando eras niño?

El usuario puede dedicar tiempo a pensar varias opciones y más tiempo implica dispersar su atención de tu objetivo.

Por el contrario, esta pregunta:

¿Añoras las meriendas que disfrutabas al salir del colegio?

Solo brinda la posibilidad de responder con un sí o con un no, pero el elemento nostálgico y la felicidad que evoca ese recuerdo, apuntan a obtener una contestación positiva.

3 – Preguntas que el usuario puede responder con un NO

Como comentaba al inicio del artículo, cuida la redacción de las preguntas que usas en copywriting. Tal vez suene a tontería, pero te recomiendo que las leas en voz alta después de escribirlas.

¿Por qué motivo? Así te aseguras de que nunca podrías obtener una respuesta negativa.

Observa este ejemplo:

¿Te gustaría irte de viaje con el temor de sufrir un robo en casa?

En casos como este, mi consejo pasa por transformar ese no en un sí, comunicando el beneficio que aporta tu servicio:

¿Te gustaría viajar tranquilo mientras tu casa está vigilada 24 horas?

4 – Preguntas que incluyen más de una idea

Sigue esta recomendación: siempre concreta. O, como decía, Mies Van der Rohe, menos es más.

De hecho, como comprobarás en este ejemplo, una pregunta larga obliga a dar una respuesta más extensa:

PREGUNTA: ¿Buscas un vestido de fiesta o solo necesitas los zapatos?

RESPUESTA: Si quieres vestidos de fiesta, revisa las prendas de la colección AIRE. ¡Ahora con un 20% de descuento! Y entra aquí para escoger los zapatos perfectos para tu look más elegante.

Por el contrario, en este ejemplo vamos al grano y damos al usuario algo más que no incluye la pregunta, pero que le interesa.

PREGUNTA: ¿Buscas el vestido de invitada perfecto?

RESPUESTA: Recibe 3 looks de fiesta seleccionados para ti por un estilista profesional y paga solo por lo que te quedes.

Conclusión

Como has podido comprobar, el uso de las preguntas para vender es una técnica de copywriting que, bien empleada, aumenta el poder persuasivo de cualquier texto.

Te animo a que pongas en práctica estos consejos y revises las preguntas que actualmente muestra tu web, los posts de tu blog, redes sociales o tus anuncios publicitarios para que sean directas y conduzcan a tu potencial cliente a donde tú quieres.