Alfonso & Christian ayudan a los emprendedores a rentabilizar sus proyectos e incrementar las ventas implementando estrategias de conversión que les han funcionado a otros. Técnicas y tácticas fácilmente extrapolables.

Igual que Roma no se hizo en un día, a lo largo cada línea ambos subrayan la imperiosa necesidad de apoyar cada paso en un trabajo de investigación de mercado previo y en la implantación de protocolos eficientes. Después de la entrevista, podrás seguirles la pista en la revista especializada «Marketing«, una publicación online convertida en altavoz de expertos del sector que abordan en sus páginas temas de actualidad y su propia web. Si además no quieres perdértelos en riguroso directo, siempre podrás desvirtualizarlos en sus ponencias, seminarios, cursos y talleres.

 1.      Al conocer vuestro caso de éxito profesional la primera pregunta que un emprendedor se podría plantear es cuál es el secreto para facturar 500.000 euros en 6 meses partiendo de cero euros.

[Responde Christian] En primer lugar queremos dejar claro que en realidad no partíamos desde cero en realidad. Nada de surge de la nada y en el mundo de los negocios tanto por Internet como offline tener un golpe de suerte es muy poco probable. Y pensar que no dedicar tiempo y esfuerzo previo a tener éxito, es una auténtica falacia. Con esto queremos dejar bien claro que no hay un botón mágico el cual apretar y donde te puedes hacer millonario de la noche a la mañana.

Y sí, durante el 2013 pudimos facturar 1,5 millones de euros. Lo hicimos a través de varias líneas de negocio y aplicando lo que durante muchos años hemos ido aprendiendo en lo relacionado con el marketing offline, online y las ventas.

[Tweet «Vender es entender cómo funciona el cerebro al tomar una decisión de compra @alfonychristian»]

Todo empezó en el 2002 cuando yo decidí abrir una tienda en eBay y probar «suerte» con las ventas online. Previamente ya había montado alguna que otra web, pero nunca me lancé a vender algo en el mundo online hasta que observé que había una necesidad en un nicho de mercado concreto. Entonces empecé a importar un producto directamente desde el fabricante en Alemania y monté mi tienda en eBay.

Para mi sorpresa en un mes había facturado más de 1.000€. Y ahí empecé a ver claramente la ventaja de vender en Internet y tener un negocio que literalmente te hace ganar dinero mientras duermes. Era precioso. Me levantaba y ya veía como en mi cuenta de PayPal tenía ingresos procedentes de la venta por eBay. Y un día me dije a mí mismo: ¡Si puedo vender una cosa, en realidad puedo vender cualquier cosa!

Y esto es así porque al final vender es saber seguir unos patrones psicológicos y entender cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión de compra.

Así que desde entonces importé varios productos desde Alemania y empecé a venderlos en España, como por ejemplo equipos para car-audio, donde logré posicionar en menos de 2 años la marca Rainbow como un referente nacional. Luego vendí esa empresa y recibí un suculento importe por cederle a otra empresa los derechos de distribución.

Unos años más tarde ya nos juntamos Alfonso y yo para fusionar la experiencia que ambos habíamos adquirido en esos años y lanzamos en conjunto varios proyectos y empresas. Y en el 2013 conseguimos facturar 1,5 millones a través de varias líneas de negocio entre las cuales están productos de consumo diario como bobinas de aluminio o film, la venta de equipos de descalcificación electrónica o productos naturales como Oleoment, donde conseguimos crear una comunidad leal de más de 34.000 compradores.

Así que no colocamos todos los huevos en una cesta; más bien abrimos líneas de negocio donde pensamos que hay potencial de conseguir rápidamente ventas y beneficios. Luego aplicamos las estrategias y tácticas de marketing que nos permiten rápidamente pasar a un interesado en cliente, para conseguir que compre repetidamente y aumentar el valor promedio por transacción. Esa es la clave de éxito para cualquier negocio.

2.      Insistís en la necesidad de invertir los máximos recursos económicos en el diseño de una primera oferta atractiva para el cliente, ¿qué aspectos os parecen claves en su proceso creativo?

Te vamos a poner un ejemplo muy claro. Oleoment lo vendemos a través de Internet y a través de un canal de distribución que estamos haciendo crecer a nivel nacional e internacional. Pero ocurre una cosa, la gente no conoce Oleoment.

No nos anunciamos en televisión y tampoco en periódicos nacionales. Ahora bien, si alguien busca por Internet «dolor de cabeza tensional» o «cómo aliviar un dolor de cabeza» y llega a www.oleoment.es es muy probable que lea lo que tengamos que decir, vea el vídeo que tenemos en la web, lea y escuche los testimoniales de otros clientes… pero en su mente quede la duda de: «¿esto realmente es tan bueno como dicen? ¿me funcionará a mí?».

Para mitigar al máximo esas posibles dudas y evitar que el usuario se vaya de la página sin tomar acción, le invitaremos a pedir una muestra gratuita donde solo tendrá que pagar 0.97 céntimos por el transporte. De esta forma le damos una oferta atractiva y de bajo riesgo (sólo 0.97 céntimos) para que conozca nuestro producto.

[Tweet «La clave es definir una primera oferta atractiva, de bajo riesgo y rápido consumo @alfonychristian»]

Nosotros ya conocemos nuestros números. Sabemos que de 10 muestras que enviamos 7 personas se convierten en cliente. El producto es muy bueno, pero hasta que no lo prueben, no lo sabrán.

Con la oferta atractiva conseguimos que el cliente se interese por nuestro producto o servicio y luego le incluimos en una secuencia de seguimiento donde le vamos aportando valor y empezamos a establecer una relación más personal con dicho cliente.

La clave en el proceso creativo es tener claro qué oferta atractiva, de bajo riesgo y de rápido consumo le puedo ofrecer al cliente para que tenga un pequeño «aperitivo» de lo que significa trabajar conmigo o conocer mejor mi producto.

Muchos se centran en vender y vender su producto principal. Y ese es el objetivo, pero no olvidemos que nunca ha sido tan difícil vender a alguien por primera vez como actualmente. La razón es sencilla, y es porque nos bombardean continuamente con publicidad, mensajes de compra etc. Por otro lado, vender a alguien una segunda vez es mucho más fácil.

Por tanto, para conseguir venderle por primera vez, diseñamos una oferta muy atractiva, de bajo riesgo y fácilmente consumible. Si a alguien le interesa saber un poco más al respecto, hicimos un post sobre la optimización del valor del cliente que amplía esta información.

3.      El Marketing de Atracción se ha convertido en la estrategia de marketing global más utilizada por la empresa ante el rechazo generado por otras técnicas más intrusivas, con el aval de las 350 empresas ¿qué recursos recomendáis atraer la atención del cliente?

Hay una enorme diferencia entre que tú vayas a buscar a un potencial cliente a que ese potencial cliente vaya hacia a ti. Es un aspecto psicológico pero cuando un cliente potencial llega a llamarte porque ha visto un vídeo tuyo; ha leído un artículo de tu blog o web o ha asistido a una conferencia y ahora quiere saber cómo puedes ayudarle.

Ese acercamiento por parte del cliente potencial hace que la venta sea mucho más fácil. Porque ya viene pre-filtrado. Ya ha consumido contenido tuyo, ya conoce qué haces y cómo lo haces y ahora se pone en contacto contigo para que le des una solución para él.

El marketing de atracción es conseguir atraer (como lo hace un imán) a prospectos cualificados para que se pongan en contacto contigo.

[Tweet «Un cliente potencial cualificado primero pasa por un embudo de conversiones, @alfonychristian»]

Para saber si alguien es un prospecto cualificado nosotros lo hacemos pasar por un embudo de conversiones. Primero hacemos que consuma gratuitamente un PDF donde le explicamos, por ejemplo, «Las 3 Estrategias de Marketing que Tu Agencia de Publicidad Desconoce y Cómo pueden Aumentar Tus Ventas en Menos de Una Semana«, y si alguien tiene una clínica dental podría ofrecer un ebook gratuito titulado «La Técnica de Ortodoncia Libre de Dolores Que La Mayoría de Pacientes Desconoce«.

El siguiente paso sería que la persona interesada se descargue ese ebook y le enviamos otros 3 e-mails de seguimiento para ir aumentando el valor y mencionarle (sin venderle nada) qué factores críticos debe tener en cuenta cualquiera que piensa en una ortodoncia. Y en el cuarto e-mail quizá ya le ofrecemos un estudio bucal gratuito y sin compromiso. Y para eso tendrá que llamarnos y realizar una cita. Ese proceso sencillo pero que muy pocas empresas realizan es conseguir atraer al cliente y pre-cualificarlo.

[Tweet «El marketing de atracción debe ligarse a una llamada a la acción específica, @alfonychristian»]

Resumiendo, los recursos que recomendamos para atraer la atención del cliente podrían ser: ebooks, vídeos, guías prácticas, libros, conferencias online, flyers. Eso sí, cuando se utilice cualquiera de esos recursos, tiene que ir ligado con una llamada a la acción específica. En el ejemplo que hemos puesto antes, la llamada a la acción es que llamara para conseguir su estudio bucal gratuito.

 4.      Cuando el proyecto despega, ¡comienza la acción! La marca sigue en construcción pero necesita generar ventas, ¿cómo y dónde recomendáis empezar a buscar prospectos de calidad o clientes reales? Marcadnos la hoja de ruta para vendedores avezados.

Efectivamente, una vez que despegamos seguimos necesitando combustible para mantenernos en vuelo. Para conseguir prospectos de calidad o clientes reales lo mejor es analizar la competencia y ver qué están haciendo ellos, dónde se están anunciando (tanto en Internet como offline), observar si tienen una comunidad en Facebook con fans que les siguen (y quizá ahora seguir nosotros a esos fans).

[Tweet «Para conseguir clientes, analiza a tu competencia y su comunidad en redes sociales, @alfonychristian»]

Te pongo un ejemplo real. Con Oleoment, que es un producto natural que produce un alivio inmediato contra los dolores y es muy efectivo contra los dolores de cabeza, hicimos un análisis sobre dónde pueden estar nuestros clientes potenciales. El primer paso fue hacer una lista en excel de todos los foros en Internet que hablan de dolores, dolores de cabeza, migrañas, etc., y analizamos en Facebook qué grupos y qué otras páginas, como de revistas sobre la salud, tienen gran cantidad de fans.

Cuando tuvimos esa lista empezamos a hacer Facebook Ads segmentados, cuyos anuncios solo se hacían visibles a quienes estaban ligados con esos grupos y páginas de Facebook. También analizamos qué foros relacionados con la temática permitían anuncios e insertar un banner que luego remitía a una web específica la cual ofrecía una muestra gratuita.

Para saber buscar a esos prospectos de calidad y cliente reales recomendamos que cada uno se haga y conteste las siguientes preguntas:

  • ¿Dónde pueden estar ahora comprando mis clientes potenciales?
  • ¿Qué otros servicios o productos necesitan mis clientes?

Vamos a contestar esas preguntas suponiendo que nuestro negocio es una clínica dental. ¡Vamos allá!

  • ¿Dónde pueden estar ahora comprando mis clientes potenciales?

Quizás estén comprando en un centro comercial los fines de semana… Pues iría a un centro comercial cercano a mi clínica dental y buscaría por un espacio publicitario libre o una vaya de publicidad que estuviera cerca o de paso a ese centro comercial.

  • ¿Qué otros servicios o producto necesitan mis clientes?

[Tweet «Crea alianzas con líneas de negocio paralelas para extender tu negocio, @alfonychristian»]

Seguro que mis clientes contratan un seguro médico, o van al fisioterapeuta o quiropráctico. Es posible que si quiero atraer a clientela Premium, porque me dedico a la estética dental, quizá mis clientes también asistan a clínicas de cirugía estética. Pues ahora preparo una estrategia de marketing enfocada para crear alianzas estrategias con líneas de negocio paralelas y me pongo en contacto con esos profesionales y hacerles saber qué ofrezco para que sus clientes, en caso de necesidad de un dentista, me puedan tener en mente. O si hay una clínica de cirugía estética que tiene una gran base de clientes, podría proponerles que enviaran un e-mail con información sobre mi clínica… ¿Ha servido este ejemplo para ver cómo conseguir clientes potenciales y reales?

5.      Un ejemplo muy gráfico. A colación de Facebook Ads, detectamos que la mayoría de las empresas cometen errores en sus campañas publicitarias en esta red social, ¿cuáles consideráis más perjudiciales para la estrategia de Social Media?

Sin duda, el mayor error es vender continuamente sin haber aportado valor previamente. Muchas empresas piensan que las redes sociales son un canal para vender. Lo puede ser, pero no conocemos a ninguna empresa o profesional que consiga buenos resultados vendiendo continuamente a través de las redes sus productos o servicios.

[Tweet «En Redes Sociales aporta 4 o 5 contenidos de valor y un contenido de venta ligera, @alfonychristian»]

Fíjate, la palabra red social incorpora el término «social» y de eso se trata en las redes, de ser social y no de vender. Primero sé social y luego vende. Como promedio, en Redes Sociales aporta 4 o 5 contenidos de valor y un contenido de venta ligera.

Sigamos con el ejemplo de la clínica dental para ver su aplicación práctica. Hoy es lunes y vamos a colocar lo siguiente en Facebook – me voy a inventar todos estos post, y no sé si la información es correcta, pero lo hago a modo de ejemplo para que se entienda el punto –:

  • Lunes: «Si tienes hijos entre 12-14 años, ¿sabes que ya hay un gran riesgo de caries? En este vídeo te explicamos cómo prevenir la caries y ahorrarte mucho dinero en futuras intervenciones» (y ponemos un vídeo de 1 minuto donde el doctor explica el riesgo y cómo se desarrollan las caries en los niños)
  • Martes: «La verdad sobre los enjuagues bucales y cómo incluso los mejores dentistas desconocen esta información» (y ahora redirijo al usuario a nuestra web y a un artículo donde explicamos cómo los enjuagues bucales a veces son perjudiciales para la flora bucal y cómo hacerse un enjuague bucal casero)
  • Miércoles: «3 Preguntas que le deberías hacer a tu dentista» (y ahora indicamos en un post de la web las tres preguntas más importantes, una por ejemplo es si acepta seguros y cuáles… etc.)
  • Jueves: y en este día podemos lanzar una OFERTA puntual, que puede ser una limpieza bucal al 50%, o un estudio dental para niños, etc.

Como ves, vamos aportando valor durante varios días y luego lanzamos una oferta. De esta forma vamos creando credibilidad en nuestros prospectos y nos ven como una autoridad en la materia. Si lanzamos una oferta ya están pre-cualificados – han mostrado interés real – porque han consumido nuestro contenido a través de la red social.

[Tweet «Antes de vender, aporta valor y credibilidad para convertirte en autoridad del sector, @alfonychristian»]

Esta forma de usar las redes es mucho más efectiva que querer vender, vender y vender. Aporta valor, aporta valor, aporta valor y luego ofrece algo de bajo riesgo o una oferta muy atractiva e irresistible.

Si te ha parecido interesante, no te pierdas las Segunda Parte de la entrevista la próxima semana.