Alfonso & Christian ayudan a los emprendedores a rentabilizar sus proyectos e incrementar las ventas implementando estrategias de conversi贸n que les han funcionado a otros. T茅cnicas y t谩cticas f谩cilmente extrapolables.

Igual que Roma no se hizo en un d铆a, a lo largo cada l铆nea ambos subrayan la imperiosa necesidad de apoyar cada paso en un trabajo de investigaci贸n de mercado previo y en la implantaci贸n de protocolos eficientes. Despu茅s de la entrevista, podr谩s seguirles la pista en la revista especializada 芦Marketing, una publicaci贸n online convertida en altavoz de expertos del sector que abordan en sus p谩ginas temas de actualidad y su propia web. Si adem谩s no quieres perd茅rtelos en riguroso directo, siempre podr谩s desvirtualizarlos en sus ponencias, seminarios, cursos y talleres.

聽1.聽聽聽聽聽 Al conocer vuestro caso de 茅xito profesional la primera pregunta que un emprendedor se podr铆a plantear es cu谩l es el secreto para facturar 500.000 euros en 6 meses partiendo de cero euros.

[Responde Christian] En primer lugar queremos dejar claro que en realidad no part铆amos desde cero en realidad. Nada de surge de la nada y en el mundo de los negocios tanto por Internet como offline tener un golpe de suerte es muy poco probable. Y pensar que no dedicar tiempo y esfuerzo previo a tener 茅xito, es una aut茅ntica falacia. Con esto queremos dejar bien claro que no hay un bot贸n m谩gico el cual apretar y donde te puedes hacer millonario de la noche a la ma帽ana.

Y s铆, durante el 2013 pudimos facturar 1,5 millones de euros. Lo hicimos a trav茅s de varias l铆neas de negocio y aplicando lo que durante muchos a帽os hemos ido aprendiendo en lo relacionado con el marketing offline, online y las ventas.

Vender es entender c贸mo funciona el cerebro al tomar una decisi贸n de compra @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Todo empez贸 en el 2002 cuando yo decid铆 abrir una tienda en eBay y probar 芦suerte禄 con las ventas online. Previamente ya hab铆a montado alguna que otra web, pero nunca me lanc茅 a vender algo en el mundo online hasta que observ茅 que hab铆a una necesidad en un nicho de mercado concreto. Entonces empec茅 a importar un producto directamente desde el fabricante en Alemania y mont茅 mi tienda en eBay.

Para mi sorpresa en un mes hab铆a facturado m谩s de 1.000鈧. Y ah铆 empec茅 a ver claramente la ventaja de vender en Internet y tener un negocio que literalmente te hace ganar dinero mientras duermes. Era precioso. Me levantaba y ya ve铆a como en mi cuenta de PayPal ten铆a ingresos procedentes de la venta por eBay. Y un d铆a me dije a m铆 mismo: 隆Si puedo vender una cosa, en realidad puedo vender cualquier cosa!

Y esto es as铆 porque al final vender es saber seguir unos patrones psicol贸gicos y entender c贸mo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar una decisi贸n de compra.

As铆 que desde entonces import茅 varios productos desde Alemania y empec茅 a venderlos en Espa帽a, como por ejemplo equipos para car-audio, donde logr茅 posicionar en menos de 2 a帽os la marca Rainbow como un referente nacional. Luego vend铆 esa empresa y recib铆 un suculento importe por cederle a otra empresa los derechos de distribuci贸n.

Unos a帽os m谩s tarde ya nos juntamos Alfonso y yo para fusionar la experiencia que ambos hab铆amos adquirido en esos a帽os y lanzamos en conjunto varios proyectos y empresas. Y en el 2013 conseguimos facturar 1,5 millones a trav茅s de varias l铆neas de negocio entre las cuales est谩n productos de consumo diario como bobinas de aluminio o film, la venta de equipos de descalcificaci贸n electr贸nica o productos naturales como Oleoment, donde conseguimos crear una comunidad leal de m谩s de 34.000 compradores.

As铆 que no colocamos todos los huevos en una cesta; m谩s bien abrimos l铆neas de negocio donde pensamos que hay potencial de conseguir r谩pidamente ventas y beneficios. Luego aplicamos las estrategias y t谩cticas de marketing que nos permiten r谩pidamente pasar a un interesado en cliente, para conseguir que compre repetidamente y aumentar el valor promedio por transacci贸n. Esa es la clave de 茅xito para cualquier negocio.

2.聽聽聽聽聽 Insist铆s en la necesidad de invertir los m谩ximos recursos econ贸micos en el dise帽o de una primera oferta atractiva para el cliente, 驴qu茅 aspectos os parecen claves en su proceso creativo?

Te vamos a poner un ejemplo muy claro. Oleoment lo vendemos a trav茅s de Internet y a trav茅s de un canal de distribuci贸n que estamos haciendo crecer a nivel nacional e internacional. Pero ocurre una cosa, la gente no conoce Oleoment.

No nos anunciamos en televisi贸n y tampoco en peri贸dicos nacionales. Ahora bien, si alguien busca por Internet 芦dolor de cabeza tensional禄 o 芦c贸mo aliviar un dolor de cabeza禄 y llega a www.oleoment.es es muy probable que lea lo que tengamos que decir, vea el v铆deo que tenemos en la web, lea y escuche los testimoniales de otros clientes鈥 pero en su mente quede la duda de: 芦驴esto realmente es tan bueno como dicen? 驴me funcionar谩 a m铆?禄.

Para mitigar al m谩ximo esas posibles dudas y evitar que el usuario se vaya de la p谩gina sin tomar acci贸n, le invitaremos a pedir una muestra gratuita donde solo tendr谩 que pagar 0.97 c茅ntimos por el transporte. De esta forma le damos una oferta atractiva y de bajo riesgo (s贸lo 0.97 c茅ntimos) para que conozca nuestro producto.

La clave es definir una primera oferta atractiva, de bajo riesgo y r谩pido consumo @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Nosotros ya conocemos nuestros n煤meros. Sabemos que de 10 muestras que enviamos 7 personas se convierten en cliente. El producto es muy bueno, pero hasta que no lo prueben, no lo sabr谩n.

Con la oferta atractiva conseguimos que el cliente se interese por nuestro producto o servicio y luego le incluimos en una secuencia de seguimiento donde le vamos aportando valor y empezamos a establecer una relaci贸n m谩s personal con dicho cliente.

La clave en el proceso creativo es tener claro qu茅 oferta atractiva, de bajo riesgo y de r谩pido consumo le puedo ofrecer al cliente para que tenga un peque帽o 芦aperitivo禄 de lo que significa trabajar conmigo o conocer mejor mi producto.

Muchos se centran en vender y vender su producto principal. Y ese es el objetivo, pero no olvidemos que nunca ha sido tan dif铆cil vender a alguien por primera vez como actualmente. La raz贸n es sencilla, y es porque nos bombardean continuamente con publicidad, mensajes de compra etc. Por otro lado, vender a alguien una segunda vez es mucho m谩s f谩cil.

Por tanto, para conseguir venderle por primera vez, dise帽amos una oferta muy atractiva, de bajo riesgo y f谩cilmente consumible. Si a alguien le interesa saber un poco m谩s al respecto, hicimos un post sobre la optimizaci贸n del valor del cliente que ampl铆a esta informaci贸n.

3.聽聽聽聽聽 El Marketing de Atracci贸n se ha convertido en la estrategia de marketing global m谩s utilizada por la empresa ante el rechazo generado por otras t茅cnicas m谩s intrusivas, con el aval de las 350 empresas 驴qu茅 recursos recomend谩is atraer la atenci贸n del cliente?

Hay una enorme diferencia entre que t煤 vayas a buscar a un potencial cliente a que ese potencial cliente vaya hacia a ti. Es un aspecto psicol贸gico pero cuando un cliente potencial llega a llamarte porque ha visto un v铆deo tuyo; ha le铆do un art铆culo de tu blog o web o ha asistido a una conferencia y ahora quiere saber c贸mo puedes ayudarle.

Ese acercamiento por parte del cliente potencial hace que la venta sea mucho m谩s f谩cil. Porque ya viene pre-filtrado. Ya ha consumido contenido tuyo, ya conoce qu茅 haces y c贸mo lo haces y ahora se pone en contacto contigo para que le des una soluci贸n para 茅l.

El marketing de atracci贸n es conseguir atraer (como lo hace un im谩n) a prospectos cualificados para que se pongan en contacto contigo.

Un cliente potencial cualificado primero pasa por un embudo de conversiones, @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Para saber si alguien es un prospecto cualificado nosotros lo hacemos pasar por un embudo de conversiones. Primero hacemos que consuma gratuitamente un PDF donde le explicamos, por ejemplo, 芦Las 3 Estrategias de Marketing que Tu Agencia de Publicidad Desconoce y C贸mo pueden Aumentar Tus Ventas en Menos de Una Semana芦, y si alguien tiene una cl铆nica dental podr铆a ofrecer un ebook gratuito titulado 芦La T茅cnica de Ortodoncia Libre de Dolores Que La Mayor铆a de Pacientes Desconoce芦.

El siguiente paso ser铆a que la persona interesada se descargue ese ebook y le enviamos otros 3 e-mails de seguimiento para ir aumentando el valor y mencionarle (sin venderle nada) qu茅 factores cr铆ticos debe tener en cuenta cualquiera que piensa en una ortodoncia. Y en el cuarto e-mail quiz谩 ya le ofrecemos un estudio bucal gratuito y sin compromiso. Y para eso tendr谩 que llamarnos y realizar una cita. Ese proceso sencillo pero que muy pocas empresas realizan es conseguir atraer al cliente y pre-cualificarlo.

El marketing de atracci贸n debe ligarse a una llamada a la acci贸n espec铆fica, @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Resumiendo, los recursos que recomendamos para atraer la atenci贸n del cliente podr铆an ser: ebooks, v铆deos, gu铆as pr谩cticas, libros, conferencias online, flyers. Eso s铆, cuando se utilice cualquiera de esos recursos, tiene que ir ligado con una llamada a la acci贸n espec铆fica. En el ejemplo que hemos puesto antes, la llamada a la acci贸n es que llamara para conseguir su estudio bucal gratuito.

聽4.聽聽聽聽聽 Cuando el proyecto despega, 隆comienza la acci贸n! La marca sigue en construcci贸n pero necesita generar ventas, 驴c贸mo y d贸nde recomend谩is empezar a buscar prospectos de calidad o clientes reales? Marcadnos la hoja de ruta para vendedores avezados.

Efectivamente, una vez que despegamos seguimos necesitando combustible para mantenernos en vuelo. Para conseguir prospectos de calidad o clientes reales lo mejor es analizar la competencia y ver qu茅 est谩n haciendo ellos, d贸nde se est谩n anunciando (tanto en Internet como offline), observar si tienen una comunidad en Facebook con fans que les siguen (y quiz谩 ahora seguir nosotros a esos fans).

Para conseguir clientes, analiza a tu competencia y su comunidad en redes sociales, @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Te pongo un ejemplo real. Con Oleoment, que es un producto natural que produce un alivio inmediato contra los dolores y es muy efectivo contra los dolores de cabeza, hicimos un an谩lisis sobre d贸nde pueden estar nuestros clientes potenciales. El primer paso fue hacer una lista en excel de todos los foros en Internet que hablan de dolores, dolores de cabeza, migra帽as, etc., y analizamos en Facebook qu茅 grupos y qu茅 otras p谩ginas, como de revistas sobre la salud, tienen gran cantidad de fans.

Cuando tuvimos esa lista empezamos a hacer Facebook Ads segmentados, cuyos anuncios solo se hac铆an visibles a quienes estaban ligados con esos grupos y p谩ginas de Facebook. Tambi茅n analizamos qu茅 foros relacionados con la tem谩tica permit铆an anuncios e insertar un banner que luego remit铆a a una web espec铆fica la cual ofrec铆a una muestra gratuita.

Para saber buscar a esos prospectos de calidad y cliente reales recomendamos que cada uno se haga y conteste las siguientes preguntas:

  • 驴D贸nde pueden estar ahora comprando mis clientes potenciales?
  • 驴Qu茅 otros servicios o productos necesitan mis clientes?

Vamos a contestar esas preguntas suponiendo que nuestro negocio es una cl铆nica dental. 隆Vamos all谩!

  • 驴D贸nde pueden estar ahora comprando mis clientes potenciales?

Quiz谩s est茅n comprando en un centro comercial los fines de semana鈥 Pues ir铆a a un centro comercial cercano a mi cl铆nica dental y buscar铆a por un espacio publicitario libre o una vaya de publicidad que estuviera cerca o de paso a ese centro comercial.

  • 驴Qu茅 otros servicios o producto necesitan mis clientes?

Crea alianzas con l铆neas de negocio paralelas para extender tu negocio, @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Seguro que mis clientes contratan un seguro m茅dico, o van al fisioterapeuta o quiropr谩ctico. Es posible que si quiero atraer a clientela Premium, porque me dedico a la est茅tica dental, quiz谩 mis clientes tambi茅n asistan a cl铆nicas de cirug铆a est茅tica. Pues ahora preparo una estrategia de marketing enfocada para crear alianzas estrategias con l铆neas de negocio paralelas y me pongo en contacto con esos profesionales y hacerles saber qu茅 ofrezco para que sus clientes, en caso de necesidad de un dentista, me puedan tener en mente. O si hay una cl铆nica de cirug铆a est茅tica que tiene una gran base de clientes, podr铆a proponerles que enviaran un e-mail con informaci贸n sobre mi cl铆nica鈥 驴Ha servido este ejemplo para ver c贸mo conseguir clientes potenciales y reales?

5.聽聽聽聽聽 Un ejemplo muy gr谩fico. A colaci贸n de Facebook Ads, detectamos que la mayor铆a de las empresas cometen errores en sus campa帽as publicitarias en esta red social, 驴cu谩les consider谩is m谩s perjudiciales para la estrategia de Social Media?

Sin duda, el mayor error es vender continuamente sin haber aportado valor previamente. Muchas empresas piensan que las redes sociales son un canal para vender. Lo puede ser, pero no conocemos a ninguna empresa o profesional que consiga buenos resultados vendiendo continuamente a trav茅s de las redes sus productos o servicios.

En Redes Sociales aporta 4 o 5 contenidos de valor y un contenido de venta ligera, @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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F铆jate, la palabra red social incorpora el t茅rmino 芦social禄 y de eso se trata en las redes, de ser social y no de vender. Primero s茅 social y luego vende. Como promedio, en Redes Sociales aporta 4 o 5 contenidos de valor y un contenido de venta ligera.

Sigamos con el ejemplo de la cl铆nica dental para ver su aplicaci贸n pr谩ctica. Hoy es lunes y vamos a colocar lo siguiente en Facebook 鈥 me voy a inventar todos estos post, y no s茅 si la informaci贸n es correcta, pero lo hago a modo de ejemplo para que se entienda el punto 鈥:

  • Lunes: 芦Si tienes hijos entre 12-14 a帽os, 驴sabes que ya hay un gran riesgo de caries? En este v铆deo te explicamos c贸mo prevenir la caries y ahorrarte mucho dinero en futuras intervenciones禄 (y ponemos un v铆deo de 1 minuto donde el doctor explica el riesgo y c贸mo se desarrollan las caries en los ni帽os)
  • Martes: 芦La verdad sobre los enjuagues bucales y c贸mo incluso los mejores dentistas desconocen esta informaci贸n禄 (y ahora redirijo al usuario a nuestra web y a un art铆culo donde explicamos c贸mo los enjuagues bucales a veces son perjudiciales para la flora bucal y c贸mo hacerse un enjuague bucal casero)
  • Mi茅rcoles: 芦3 Preguntas que le deber铆as hacer a tu dentista禄 (y ahora indicamos en un post de la web las tres preguntas m谩s importantes, una por ejemplo es si acepta seguros y cu谩les鈥 etc.)
  • Jueves: y en este d铆a podemos lanzar una OFERTA puntual, que puede ser una limpieza bucal al 50%, o un estudio dental para ni帽os, etc.

Como ves, vamos aportando valor durante varios d铆as y luego lanzamos una oferta. De esta forma vamos creando credibilidad en nuestros prospectos y nos ven como una autoridad en la materia. Si lanzamos una oferta ya est谩n pre-cualificados 鈥 han mostrado inter茅s real 鈥 porque han consumido nuestro contenido a trav茅s de la red social.

Antes de vender, aporta valor y credibilidad para convertirte en autoridad del sector, @alfonychristian - Comp谩rtelo en Twitter con un Click

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Esta forma de usar las redes es mucho m谩s efectiva que querer vender, vender y vender. Aporta valor, aporta valor, aporta valor y luego ofrece algo de bajo riesgo o una oferta muy atractiva e irresistible.

Si te ha parecido interesante, no te pierdas las Segunda Parte de la entrevista la pr贸xima semana.

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