Alfonso & Christian ayudan a los emprendedores a rentabilizar sus proyectos e incrementar las ventas implementando estrategias de conversión que les han funcionado a otros. Técnicas y tácticas fácilmente extrapolables.

Igual que Roma no se hizo en un d√≠a, a lo largo cada l√≠nea ambos subrayan la imperiosa necesidad de apoyar cada paso en un trabajo de investigaci√≥n de mercado previo y en la implantaci√≥n de protocolos eficientes. Despu√©s de la entrevista, podr√°s seguirles la pista en la revista especializada “Marketing, una publicaci√≥n online convertida en altavoz de expertos del sector que abordan en sus p√°ginas temas de actualidad y su propia web. Si adem√°s no quieres perd√©rtelos en riguroso directo, siempre podr√°s desvirtualizarlos en sus ponencias, seminarios, cursos y talleres.

 1.      Al conocer vuestro caso de éxito profesional la primera pregunta que un emprendedor se podría plantear es cuál es el secreto para facturar 500.000 euros en 6 meses partiendo de cero euros.

[Responde Christian] En primer lugar queremos dejar claro que en realidad no part√≠amos desde cero en realidad. Nada de surge de la nada y en el mundo de los negocios tanto por Internet como offline tener un golpe de suerte es muy poco probable. Y pensar que no dedicar tiempo y esfuerzo previo a tener √©xito, es una aut√©ntica falacia. Con esto queremos dejar bien claro que no hay un bot√≥n m√°gico el cual apretar y donde te puedes hacer millonario de la noche a la ma√Īana.

Y s√≠, durante el 2013 pudimos facturar 1,5 millones de euros. Lo hicimos a trav√©s de varias l√≠neas de negocio y aplicando lo que durante muchos a√Īos hemos ido aprendiendo en lo relacionado con el marketing offline, online y las ventas.

Vender es entender cómo funciona el cerebro al tomar una decisión de compra @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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Todo empez√≥ en el 2002 cuando yo decid√≠ abrir una tienda en eBay y probar “suerte” con las ventas online. Previamente ya hab√≠a montado alguna que otra web, pero nunca me lanc√© a vender algo en el mundo online hasta que observ√© que hab√≠a una necesidad en un nicho de mercado concreto. Entonces empec√© a importar un producto directamente desde el fabricante en Alemania y mont√© mi tienda en eBay.

Para mi sorpresa en un mes hab√≠a facturado m√°s de 1.000‚ā¨. Y ah√≠ empec√© a ver claramente la ventaja de vender en Internet y tener un negocio que literalmente te hace ganar dinero mientras duermes. Era precioso. Me levantaba y ya ve√≠a como en mi cuenta de PayPal ten√≠a ingresos procedentes de la venta por eBay. Y un d√≠a me dije a m√≠ mismo: ¬°Si puedo vender una cosa, en realidad puedo vender cualquier cosa!

Y esto es así porque al final vender es saber seguir unos patrones psicológicos y entender cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión de compra.

As√≠ que desde entonces import√© varios productos desde Alemania y empec√© a venderlos en Espa√Īa, como por ejemplo equipos para car-audio, donde logr√© posicionar en menos de 2 a√Īos la marca Rainbow como un referente nacional. Luego vend√≠ esa empresa y recib√≠ un suculento importe por cederle a otra empresa los derechos de distribuci√≥n.

Unos a√Īos m√°s tarde ya nos juntamos Alfonso y yo para fusionar la experiencia que ambos hab√≠amos adquirido en esos a√Īos y lanzamos en conjunto varios proyectos y empresas. Y en el 2013 conseguimos facturar 1,5 millones a trav√©s de varias l√≠neas de negocio entre las cuales est√°n productos de consumo diario como bobinas de aluminio o film, la venta de equipos de descalcificaci√≥n electr√≥nica o productos naturales como Oleoment, donde conseguimos crear una comunidad leal de m√°s de 34.000 compradores.

Así que no colocamos todos los huevos en una cesta; más bien abrimos líneas de negocio donde pensamos que hay potencial de conseguir rápidamente ventas y beneficios. Luego aplicamos las estrategias y tácticas de marketing que nos permiten rápidamente pasar a un interesado en cliente, para conseguir que compre repetidamente y aumentar el valor promedio por transacción. Esa es la clave de éxito para cualquier negocio.

2.¬†¬†¬†¬†¬† Insist√≠s en la necesidad de invertir los m√°ximos recursos econ√≥micos en el dise√Īo de una primera oferta atractiva para el cliente, ¬Ņqu√© aspectos os parecen claves en su proceso creativo?

Te vamos a poner un ejemplo muy claro. Oleoment lo vendemos a través de Internet y a través de un canal de distribución que estamos haciendo crecer a nivel nacional e internacional. Pero ocurre una cosa, la gente no conoce Oleoment.

No nos anunciamos en televisi√≥n y tampoco en peri√≥dicos nacionales. Ahora bien, si alguien busca por Internet “dolor de cabeza tensional” o “c√≥mo aliviar un dolor de cabeza” y llega a www.oleoment.es es muy probable que lea lo que tengamos que decir, vea el v√≠deo que tenemos en la web, lea y escuche los testimoniales de otros clientes‚Ķ pero en su mente quede la duda de: “¬Ņesto realmente es tan bueno como dicen? ¬Ņme funcionar√° a m√≠?”.

Para mitigar al máximo esas posibles dudas y evitar que el usuario se vaya de la página sin tomar acción, le invitaremos a pedir una muestra gratuita donde solo tendrá que pagar 0.97 céntimos por el transporte. De esta forma le damos una oferta atractiva y de bajo riesgo (sólo 0.97 céntimos) para que conozca nuestro producto.

La clave es definir una primera oferta atractiva, de bajo riesgo y r√°pido consumo @alfonychristian - Comp√°rtelo en Twitter con un Click

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Nosotros ya conocemos nuestros n√ļmeros. Sabemos que de 10 muestras que enviamos 7 personas se convierten en cliente. El producto es muy bueno, pero hasta que no lo prueben, no lo sabr√°n.

Con la oferta atractiva conseguimos que el cliente se interese por nuestro producto o servicio y luego le incluimos en una secuencia de seguimiento donde le vamos aportando valor y empezamos a establecer una relación más personal con dicho cliente.

La clave en el proceso creativo es tener claro qu√© oferta atractiva, de bajo riesgo y de r√°pido consumo le puedo ofrecer al cliente para que tenga un peque√Īo “aperitivo” de lo que significa trabajar conmigo o conocer mejor mi producto.

Muchos se centran en vender y vender su producto principal. Y ese es el objetivo, pero no olvidemos que nunca ha sido tan difícil vender a alguien por primera vez como actualmente. La razón es sencilla, y es porque nos bombardean continuamente con publicidad, mensajes de compra etc. Por otro lado, vender a alguien una segunda vez es mucho más fácil.

Por tanto, para conseguir venderle por primera vez, dise√Īamos una oferta muy atractiva, de bajo riesgo y f√°cilmente consumible. Si a alguien le interesa saber un poco m√°s al respecto, hicimos un post sobre la optimizaci√≥n del valor del cliente que ampl√≠a esta informaci√≥n.

3.¬†¬†¬†¬†¬† El Marketing de Atracci√≥n se ha convertido en la estrategia de marketing global m√°s utilizada por la empresa ante el rechazo generado por otras t√©cnicas m√°s intrusivas, con el aval de las 350 empresas ¬Ņqu√© recursos recomend√°is atraer la atenci√≥n del cliente?

Hay una enorme diferencia entre que t√ļ vayas a buscar a un potencial cliente a que ese potencial cliente vaya hacia a ti. Es un aspecto psicol√≥gico pero cuando un cliente potencial llega a llamarte porque ha visto un v√≠deo tuyo; ha le√≠do un art√≠culo de tu blog o web o ha asistido a una conferencia y ahora quiere saber c√≥mo puedes ayudarle.

Ese acercamiento por parte del cliente potencial hace que la venta sea mucho más fácil. Porque ya viene pre-filtrado. Ya ha consumido contenido tuyo, ya conoce qué haces y cómo lo haces y ahora se pone en contacto contigo para que le des una solución para él.

El marketing de atracción es conseguir atraer (como lo hace un imán) a prospectos cualificados para que se pongan en contacto contigo.

Un cliente potencial cualificado primero pasa por un embudo de conversiones, @alfonychristian - Comp√°rtelo en Twitter con un Click

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Para saber si alguien es un prospecto cualificado nosotros lo hacemos pasar por un embudo de conversiones. Primero hacemos que consuma gratuitamente un PDF donde le explicamos, por ejemplo, “Las 3 Estrategias de Marketing que Tu Agencia de Publicidad Desconoce y C√≥mo pueden Aumentar Tus Ventas en Menos de Una Semana“, y si alguien tiene una cl√≠nica dental podr√≠a ofrecer un ebook gratuito titulado “La T√©cnica de Ortodoncia Libre de Dolores Que La Mayor√≠a de Pacientes Desconoce“.

El siguiente paso sería que la persona interesada se descargue ese ebook y le enviamos otros 3 e-mails de seguimiento para ir aumentando el valor y mencionarle (sin venderle nada) qué factores críticos debe tener en cuenta cualquiera que piensa en una ortodoncia. Y en el cuarto e-mail quizá ya le ofrecemos un estudio bucal gratuito y sin compromiso. Y para eso tendrá que llamarnos y realizar una cita. Ese proceso sencillo pero que muy pocas empresas realizan es conseguir atraer al cliente y pre-cualificarlo.

El marketing de atracción debe ligarse a una llamada a la acción específica, @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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Resumiendo, los recursos que recomendamos para atraer la atención del cliente podrían ser: ebooks, vídeos, guías prácticas, libros, conferencias online, flyers. Eso sí, cuando se utilice cualquiera de esos recursos, tiene que ir ligado con una llamada a la acción específica. En el ejemplo que hemos puesto antes, la llamada a la acción es que llamara para conseguir su estudio bucal gratuito.

¬†4.¬†¬†¬†¬†¬† Cuando el proyecto despega, ¬°comienza la acci√≥n! La marca sigue en construcci√≥n pero necesita generar ventas, ¬Ņc√≥mo y d√≥nde recomend√°is empezar a buscar prospectos de calidad o clientes reales? Marcadnos la hoja de ruta para vendedores avezados.

Efectivamente, una vez que despegamos seguimos necesitando combustible para mantenernos en vuelo. Para conseguir prospectos de calidad o clientes reales lo mejor es analizar la competencia y ver qué están haciendo ellos, dónde se están anunciando (tanto en Internet como offline), observar si tienen una comunidad en Facebook con fans que les siguen (y quizá ahora seguir nosotros a esos fans).

Para conseguir clientes, analiza a tu competencia y su comunidad en redes sociales, @alfonychristian - Comp√°rtelo en Twitter con un Click

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Te pongo un ejemplo real. Con Oleoment, que es un producto natural que produce un alivio inmediato contra los dolores y es muy efectivo contra los dolores de cabeza, hicimos un an√°lisis sobre d√≥nde pueden estar nuestros clientes potenciales. El primer paso fue hacer una lista en excel de todos los foros en Internet que hablan de dolores, dolores de cabeza, migra√Īas, etc., y analizamos en Facebook qu√© grupos y qu√© otras p√°ginas, como de revistas sobre la salud, tienen gran cantidad de fans.

Cuando tuvimos esa lista empezamos a hacer Facebook Ads segmentados, cuyos anuncios solo se hacían visibles a quienes estaban ligados con esos grupos y páginas de Facebook. También analizamos qué foros relacionados con la temática permitían anuncios e insertar un banner que luego remitía a una web específica la cual ofrecía una muestra gratuita.

Para saber buscar a esos prospectos de calidad y cliente reales recomendamos que cada uno se haga y conteste las siguientes preguntas:

  • ¬ŅD√≥nde pueden estar ahora comprando mis clientes potenciales?
  • ¬ŅQu√© otros servicios o productos necesitan mis clientes?

Vamos a contestar esas preguntas suponiendo que nuestro negocio es una clínica dental. ¡Vamos allá!

  • ¬ŅD√≥nde pueden estar ahora comprando mis clientes potenciales?

Quizás estén comprando en un centro comercial los fines de semana… Pues iría a un centro comercial cercano a mi clínica dental y buscaría por un espacio publicitario libre o una vaya de publicidad que estuviera cerca o de paso a ese centro comercial.

  • ¬ŅQu√© otros servicios o producto necesitan mis clientes?

Crea alianzas con líneas de negocio paralelas para extender tu negocio, @alfonychristian - Compártelo en Twitter con un Click

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Seguro que mis clientes contratan un seguro m√©dico, o van al fisioterapeuta o quiropr√°ctico. Es posible que si quiero atraer a clientela Premium, porque me dedico a la est√©tica dental, quiz√° mis clientes tambi√©n asistan a cl√≠nicas de cirug√≠a est√©tica. Pues ahora preparo una estrategia de marketing enfocada para crear alianzas estrategias con l√≠neas de negocio paralelas y me pongo en contacto con esos profesionales y hacerles saber qu√© ofrezco para que sus clientes, en caso de necesidad de un dentista, me puedan tener en mente. O si hay una cl√≠nica de cirug√≠a est√©tica que tiene una gran base de clientes, podr√≠a proponerles que enviaran un e-mail con informaci√≥n sobre mi cl√≠nica‚Ķ ¬ŅHa servido este ejemplo para ver c√≥mo conseguir clientes potenciales y reales?

5.¬†¬†¬†¬†¬† Un ejemplo muy gr√°fico. A colaci√≥n de Facebook Ads, detectamos que la mayor√≠a de las empresas cometen errores en sus campa√Īas publicitarias en esta red social, ¬Ņcu√°les consider√°is m√°s perjudiciales para la estrategia de Social Media?

Sin duda, el mayor error es vender continuamente sin haber aportado valor previamente. Muchas empresas piensan que las redes sociales son un canal para vender. Lo puede ser, pero no conocemos a ninguna empresa o profesional que consiga buenos resultados vendiendo continuamente a través de las redes sus productos o servicios.

En Redes Sociales aporta 4 o 5 contenidos de valor y un contenido de venta ligera, @alfonychristian - Comp√°rtelo en Twitter con un Click

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F√≠jate, la palabra red social incorpora el t√©rmino “social” y de eso se trata en las redes, de ser social y no de vender. Primero s√© social y luego vende. Como promedio, en Redes Sociales aporta 4 o 5 contenidos de valor y un contenido de venta ligera.

Sigamos con el ejemplo de la cl√≠nica dental para ver su aplicaci√≥n pr√°ctica. Hoy es lunes y vamos a colocar lo siguiente en Facebook ‚Äď me voy a inventar todos estos post, y no s√© si la informaci√≥n es correcta, pero lo hago a modo de ejemplo para que se entienda el punto ‚Äď:

  • Lunes: “Si tienes hijos entre 12-14 a√Īos, ¬Ņsabes que ya hay un gran riesgo de caries? En este v√≠deo te explicamos c√≥mo prevenir la caries y ahorrarte mucho dinero en futuras intervenciones” (y ponemos un v√≠deo de 1 minuto donde el doctor explica el riesgo y c√≥mo se desarrollan las caries en los ni√Īos)
  • Martes: “La verdad sobre los enjuagues bucales y c√≥mo incluso los mejores dentistas desconocen esta informaci√≥n” (y ahora redirijo al usuario a nuestra web y a un art√≠culo donde explicamos c√≥mo los enjuagues bucales a veces son perjudiciales para la flora bucal y c√≥mo hacerse un enjuague bucal casero)
  • Mi√©rcoles: “3 Preguntas que le deber√≠as hacer a tu dentista” (y ahora indicamos en un post de la web las tres preguntas m√°s importantes, una por ejemplo es si acepta seguros y cu√°les‚Ķ etc.)
  • Jueves: y en este d√≠a podemos lanzar una OFERTA puntual, que puede ser una limpieza bucal al 50%, o un estudio dental para ni√Īos, etc.

Como ves, vamos aportando valor durante varios d√≠as y luego lanzamos una oferta. De esta forma vamos creando credibilidad en nuestros prospectos y nos ven como una autoridad en la materia. Si lanzamos una oferta ya est√°n pre-cualificados ‚Äď han mostrado inter√©s real ‚Äď porque han consumido nuestro contenido a trav√©s de la red social.

Antes de vender, aporta valor y credibilidad para convertirte en autoridad del sector, @alfonychristian - Comp√°rtelo en Twitter con un Click

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Esta forma de usar las redes es mucho m√°s efectiva que querer vender, vender y vender. Aporta valor, aporta valor, aporta valor y luego ofrece algo de bajo riesgo o una oferta muy atractiva e irresistible.

Si te ha parecido interesante, no te pierdas las Segunda Parte de la entrevista la próxima semana.

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