Con David Boronat (@davidboronat) nos sumergimos en el fascinante mundo de la persuabilidad, ese t√©rmino que Ester Pallar√®s y √©l acu√Īaron para hablar de los pasos y t√©cnicas para lograr que los usuarios de una web pasen al siguiente nivel, el de clientes.

Durante la entrevista, David Boronat habla para Webpositer del presente de Internet y de su futuro más inmediato. Una conversación sincera y directa que nos pone sobre la mesa las enormes potencialidades del marketing online para consolidar el éxito de un negocio en Internet.

1. ¬ŅQu√© te llev√≥ a hacer del marketing online tu profesi√≥n?

Tuve la oportunidad de estudiar Direcci√≥n de Empresas en ESADE y me propusieron ayudar en el dise√Īo de la primera web de la Universidad all√° por el a√Īo 1994. ¬°C√≥mo pasan los a√Īos! Y ya en ese momento sent√≠ que Internet era mi mundo y en el que quer√≠a desarrollarme profesionalmente. Termin√© mis estudios y pude trabajar en varias agencias interactivas como DiscoveryNet o Ogilvy Interactive donde pude conocer c√≥mo en ese momento se entend√≠a el marketing online hasta que pude emprender por mi propia cuenta primero en Ideas4change y despu√©s en Multiplica.

2. En un tiempo convulso econ√≥micamente como el actual, ¬Ņqu√© oportunidades presenta Internet para la PYME?

Muchas y pocas al mismo tiempo. Muchas porque Internet es la ventana que nos permite existir a los ojos de millones de usuarios que buscan información y toman todo tipo de decisiones de compra delante de su ordenador. Muchas también porque Internet es más democrático que nunca (cualquiera puede crearse una página con WordPress, cualquiera puede tener una fanpage o una cuenta en Twitter….). Pero, pocas porque hacer las cosas bien en Internet no es trivial y normalmente queda fuera del alcance de los presupuestos de las pymes. Tener web es fácil. Tener una buena web que venda no tanto. Tener tráfico cualificado no es nada trivial y requiere de tiempo y recursos que las pymes especialmente en este momento tan complicado no tienen.

3. ¬ŅC√≥mo definir√≠as para nuestros lectores el concepto de ‚Äúpersuabilidad‚ÄĚ del que Ester Pallar√©s y t√ļ habl√°is en Vender M√°s en Internet?

La persuabilidad es un concepto que ideamos desde Multiplica en el a√Īo 2005 ya que no nos sent√≠amos c√≥modos con el concepto usabilidad como disciplina en la que se nos catalogaba. Ya en ese momento, la usabilidad se nos presentaba como una disciplina muy necesaria pero superada. A una presencia online se le deb√≠a ya suponer a esas alturas que sea f√°cil de usar y navegar. Empez√°bamos a estar en otro momento. No pod√≠amos conformarnos con tener una web usable. Era ya el momento de convencer, persuadir y vender. De ser mucho m√°s agresivos en nuestros planteamientos e impulsar a nuestro usuario, en su paso por nuestra presencia online, de una p√°gina a otra hasta cazarlo y convertirlo en cliente.

De esta idea nació la palabra persuabilidad (persuasión + usabilidad) para describir la capacidad de una presencia online de convertir sus usuarios en clientes.

4. Seg√ļn tu experiencia, ¬Ņqu√© claves ha de reunir una tienda online para persuadir y cumplir las expectativas de sus usuarios?

El tema que vemos clave para una tienda online es la experiencia de usuario. En este sentido, una de las claves que hemos destacado en nuestro top 50 revisando las mejores webs del 2011, es que la experiencia de usuario ha estado por encima de todo. Nos hemos encontrado ‚Äď en todos los sectores ‚Äď con sites con un nivel excelente por lo que se refiere a la experiencia de usuario, sites que nos provocan una atracci√≥n inmediata a trav√©s de lo espectacular de su experiencia y consiguen mantener nuestra atenci√≥n en cada nuevo clic.

Por lo que respeta al ecommerce, ya no es suficiente contar con sites con una buena usabilidad que permita al usuario encontrar nuestros productos con facilidad ‚Äď cosa que es imprescindible.

Por este motivo, los ecommerce que m√°s nos han gustado, cuentan con experiencias de usuario que nos han sorprendido y que cuentan con una fuerte personalidad. Destacamos la tienda de muebles Made que a√ļna estilo y personalidad con unos precios de saldo; Mission Bycicle que consigue en todo momento que propuesta y experiencia vayan de la mano; Neve Inspired, tienda de ropa infantil que consigue nuestro v√≠nculo emocional a trav√©s de la historia que hay detr√°s de la tienda; o la tienda de camisetas Dripping in Fat que lleva la met√°fora de la tienda hasta que nos sintamos casi como tocando el producto.

Adem√°s, creemos que el nivel de exigencia del usuario est√° muy alto y lo que busca actualmente son propuestas que se adapten a √©l en lugar de propuestas est√°ndar que sirvan para todos. En este sentido, entender lo que est√° haciendo el usuario en la red y cu√°les son sus motivaciones de compra, nos dar√° una ventaja para enfocar nuestro ecommerce. Por ejemplo, satisfacer a los usuarios ‚Äúcazadores de gangas‚ÄĚ y es que no hay que olvidar que un 62% de los usuarios de internet afirman estar buscando los mejores precios, puede ayudarnos. Tambi√©n entender que ya no basta con tener tu site para vender tus productos, tienes que ir a buscar al usuario d√≥nde √©l se encuentra desde las redes sociales hasta los dispositivos m√≥viles. Esto nos tiene que llevar a pensar en crear buenas experiencias de compra a trav√©s de tel√©fonos m√≥viles y tablets e incluso en crear nuestra propia tienda en Facebook.

5. ¬ŅEn qu√© medida es determinante para una empresa su presencia activa en redes sociales?

Tener una presencia activa en redes sociales no es determinante pero tener una presencia activa RELEVANTE en el tiempo en redes sociales puede marcar la diferencia. Y esa es la principal dificultad que tienen las empresas. No sabemos cómo desarrollar esa relación con nuestros fans y clientes en términos de relevancia. Y pensamos que a modo de conseguir más fans y publicar más veces en sus muros conseguimos sacarle partido a nuestra presencia en redes sociales. Empiezan a ver referentes que seguir al respecto y varios son los factores relevantes: autenticidad, contenido, diálogo en dos direcciones, dar algo a cambio y claridad en los objetivos.

6. Si alguien quisiera poner en marcha un negocio online, ¬Ņcu√°l ser√≠a tu primera recomendaci√≥n?

No menosprecies todo lo que precisas para que tu proyecto funcione. Internet nos ha invitado a muchos a ser emprendedores porque las barreras de entrada para poner en marcha un negocio online son relativamente bajas. El problema es que para que un negocio online funcione la propuesta de valor debe ser clara y atractiva con una experiencia de uso bien pensada. √Čse es el punto de partida. Pero, ¬Ņc√≥mo vamos a obtener tr√°fico a un precio que nos podamos permitir? Y una vez tengamos ese tr√°fico, ¬Ņqu√© modelo de negocio nos planteamos para que nuestros ecommerce funcionen?.

7. El secreto del éxito para triunfar en Internet es … (completa la frase)

Orientarse sin lugar a dudas a crear un producto pensado por y para los usuarios. El foco debe estar en el producto. No en el marketing que hagamos al respecto. Si el producto está bien pensado, será él mismo el que hará que nuestros usuarios nos quieran recomendar a amigos y conocidos.

8. Mirando al futuro, ¬Ņc√≥mo ves el mundo de la comunicaci√≥n online dentro de 5 a√Īos?

Uff. ¬Ņ5 a√Īos? Si no puedo ver ni qu√© suceder√° el pr√≥ximo a√Īo, pensar en 5 a√Īos se me hace imposible. Pero, si tuviera que decir algo sin que se me tenga demasiado en cuenta dir√≠a 5 cosas:

  • La comunicaci√≥n online se dar√° en el mobile.
  • Ser√° muy inteligente (atender√° a comportamientos, perfiles o geoposicionamiento).
  • Lo social estar√° en todas partes.¬†Todo tipo de presencia se integrar√° con las redes sociales que usamos.
  • No hablar√© de online o offline. Ambos mundos estar√°n demasiado entrelazados para diferenciarlos o separarlos.
  • Nacer√° algo que todav√≠a no se ha inventado o que como mucho est√° en un garaje que cambiar√° la manera de navegar por Internet que tenemos ahora.

CONOCIENDO A DAVID BORONAT

David Boronat¬†(@davidboronatcat) se ha labrado una s√≥lida trayectoria profesional que le ha convertido en un reconocido experto en Internet y marketing online. Su esp√≠ritu emprendedor le condujo a estudiar la licenciatura de Administraci√≥n y Direcci√≥n de Empresas en ESADE, sin saber que ese primer paso en su carrera profesional le conducir√≠a a recorrer un largo pero emocionante camino donde las nuevas tecnolog√≠as de la comunicaci√≥n e Internet ser√≠an sus mejores compa√Īeros de viaje.

Esta aventura, iniciada en 1994 dise√Īando la primera web de la escuela de negocios donde fue estudiante, le permiti√≥ adentrarse en el mundo de Internet desde campos como la publicidad y el marketing en las agencias digitales Ogilvy Interactive y Discovery Net. Posteriormente, David Boronat da sus propios pasos junto a Alfons Cornell√† y Xavi Creus en Ideas4change y, ya en 1999 funda¬†Multiplica, consultora que centra sus esfuerzos en optimizar la presencia online de sus clientes.

En 2009, sus inquietudes y conocimientos sobre marketing online fueron plasmados junto a Ester Pallarès en Vender más en Internet (Gestión 2000), libro de cabecera imprescindible para quien desee mejorar los resultados de su negocio y practicar con éxito la persuabilidad, un concepto tras el que se encierra el efectivo arte de convertir usuarios en clientes.

Para profundizar m√°s en ese ‚Äúarte‚ÄĚ, David Boronat escribe art√≠culos sin desperdicio en www.persuabilidad.com, la web creada por el equipo de Multiplica para analizar con minuciosidad este concepto aportando consejos y recomendaciones para lograr que esa conversi√≥n se produzca con efectividad.

De hecho, su √ļltima incursi√≥n en el mundo editorial nos responde a la pregunta¬†C√≥mo convertir un ‚ÄúMe Gusta‚ÄĚ en una compra (Gesti√≥n 2000). En √©l, Boronat y Pallar√®s presentan las claves para conseguir que las redes sociales pasen a ser un canal de venta imprescindible para la empresa.

Alma emprendedora y siempre volcado en hacer de cada vivencia una experiencia √ļnica, David Boronat ha recorrido pa√≠ses como Chile, Brasil y Estados Unidos trabajando en la internacionalizaci√≥n de su empresa, nutri√©ndose de nuevos conocimientos pero siempre con la mirada puesta en hacer de cada acci√≥n un paso efectivo hacia la meta del cliente.

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