Con David Boronat (@davidboronat) nos sumergimos en el fascinante mundo de la persuabilidad, ese término que Ester Pallarès y él acuñaron para hablar de los pasos y técnicas para lograr que los usuarios de una web pasen al siguiente nivel, el de clientes.

Durante la entrevista, David Boronat habla para Webpositer del presente de Internet y de su futuro más inmediato. Una conversación sincera y directa que nos pone sobre la mesa las enormes potencialidades del marketing online para consolidar el éxito de un negocio en Internet.

1. ¿Qué te llevó a hacer del marketing online tu profesión?

Tuve la oportunidad de estudiar Dirección de Empresas en ESADE y me propusieron ayudar en el diseño de la primera web de la Universidad allá por el año 1994. ¡Cómo pasan los años! Y ya en ese momento sentí que Internet era mi mundo y en el que quería desarrollarme profesionalmente. Terminé mis estudios y pude trabajar en varias agencias interactivas como DiscoveryNet o Ogilvy Interactive donde pude conocer cómo en ese momento se entendía el marketing online hasta que pude emprender por mi propia cuenta primero en Ideas4change y después en Multiplica.

2. En un tiempo convulso económicamente como el actual, ¿qué oportunidades presenta Internet para la PYME?

Muchas y pocas al mismo tiempo. Muchas porque Internet es la ventana que nos permite existir a los ojos de millones de usuarios que buscan información y toman todo tipo de decisiones de compra delante de su ordenador. Muchas también porque Internet es más democrático que nunca (cualquiera puede crearse una página con WordPress, cualquiera puede tener una fanpage o una cuenta en Twitter….). Pero, pocas porque hacer las cosas bien en Internet no es trivial y normalmente queda fuera del alcance de los presupuestos de las pymes. Tener web es fácil. Tener una buena web que venda no tanto. Tener tráfico cualificado no es nada trivial y requiere de tiempo y recursos que las pymes especialmente en este momento tan complicado no tienen.

3. ¿Cómo definirías para nuestros lectores el concepto de “persuabilidad” del que Ester Pallarés y tú habláis en Vender Más en Internet?

La persuabilidad es un concepto que ideamos desde Multiplica en el año 2005 ya que no nos sentíamos cómodos con el concepto usabilidad como disciplina en la que se nos catalogaba. Ya en ese momento, la usabilidad se nos presentaba como una disciplina muy necesaria pero superada. A una presencia online se le debía ya suponer a esas alturas que sea fácil de usar y navegar. Empezábamos a estar en otro momento. No podíamos conformarnos con tener una web usable. Era ya el momento de convencer, persuadir y vender. De ser mucho más agresivos en nuestros planteamientos e impulsar a nuestro usuario, en su paso por nuestra presencia online, de una página a otra hasta cazarlo y convertirlo en cliente.

De esta idea nació la palabra persuabilidad (persuasión + usabilidad) para describir la capacidad de una presencia online de convertir sus usuarios en clientes.

4. Según tu experiencia, ¿qué claves ha de reunir una tienda online para persuadir y cumplir las expectativas de sus usuarios?

El tema que vemos clave para una tienda online es la experiencia de usuario. En este sentido, una de las claves que hemos destacado en nuestro top 50 revisando las mejores webs del 2011, es que la experiencia de usuario ha estado por encima de todo. Nos hemos encontrado – en todos los sectores – con sites con un nivel excelente por lo que se refiere a la experiencia de usuario, sites que nos provocan una atracción inmediata a través de lo espectacular de su experiencia y consiguen mantener nuestra atención en cada nuevo clic.

Por lo que respeta al ecommerce, ya no es suficiente contar con sites con una buena usabilidad que permita al usuario encontrar nuestros productos con facilidad – cosa que es imprescindible.

Por este motivo, los ecommerce que más nos han gustado, cuentan con experiencias de usuario que nos han sorprendido y que cuentan con una fuerte personalidad. Destacamos la tienda de muebles Made que aúna estilo y personalidad con unos precios de saldo; Mission Bycicle que consigue en todo momento que propuesta y experiencia vayan de la mano; Neve Inspired, tienda de ropa infantil que consigue nuestro vínculo emocional a través de la historia que hay detrás de la tienda; o la tienda de camisetas Dripping in Fat que lleva la metáfora de la tienda hasta que nos sintamos casi como tocando el producto.

Además, creemos que el nivel de exigencia del usuario está muy alto y lo que busca actualmente son propuestas que se adapten a él en lugar de propuestas estándar que sirvan para todos. En este sentido, entender lo que está haciendo el usuario en la red y cuáles son sus motivaciones de compra, nos dará una ventaja para enfocar nuestro ecommerce. Por ejemplo, satisfacer a los usuarios “cazadores de gangas” y es que no hay que olvidar que un 62% de los usuarios de internet afirman estar buscando los mejores precios, puede ayudarnos. También entender que ya no basta con tener tu site para vender tus productos, tienes que ir a buscar al usuario dónde él se encuentra desde las redes sociales hasta los dispositivos móviles. Esto nos tiene que llevar a pensar en crear buenas experiencias de compra a través de teléfonos móviles y tablets e incluso en crear nuestra propia tienda en Facebook.

5. ¿En qué medida es determinante para una empresa su presencia activa en redes sociales?

Tener una presencia activa en redes sociales no es determinante pero tener una presencia activa RELEVANTE en el tiempo en redes sociales puede marcar la diferencia. Y esa es la principal dificultad que tienen las empresas. No sabemos cómo desarrollar esa relación con nuestros fans y clientes en términos de relevancia. Y pensamos que a modo de conseguir más fans y publicar más veces en sus muros conseguimos sacarle partido a nuestra presencia en redes sociales. Empiezan a ver referentes que seguir al respecto y varios son los factores relevantes: autenticidad, contenido, diálogo en dos direcciones, dar algo a cambio y claridad en los objetivos.

6. Si alguien quisiera poner en marcha un negocio online, ¿cuál sería tu primera recomendación?

No menosprecies todo lo que precisas para que tu proyecto funcione. Internet nos ha invitado a muchos a ser emprendedores porque las barreras de entrada para poner en marcha un negocio online son relativamente bajas. El problema es que para que un negocio online funcione la propuesta de valor debe ser clara y atractiva con una experiencia de uso bien pensada. Ése es el punto de partida. Pero, ¿cómo vamos a obtener tráfico a un precio que nos podamos permitir? Y una vez tengamos ese tráfico, ¿qué modelo de negocio nos planteamos para que nuestros ecommerce funcionen?.

7. El secreto del éxito para triunfar en Internet es … (completa la frase)

Orientarse sin lugar a dudas a crear un producto pensado por y para los usuarios. El foco debe estar en el producto. No en el marketing que hagamos al respecto. Si el producto está bien pensado, será él mismo el que hará que nuestros usuarios nos quieran recomendar a amigos y conocidos.

8. Mirando al futuro, ¿cómo ves el mundo de la comunicación online dentro de 5 años?

Uff. ¿5 años? Si no puedo ver ni qué sucederá el próximo año, pensar en 5 años se me hace imposible. Pero, si tuviera que decir algo sin que se me tenga demasiado en cuenta diría 5 cosas:

  • La comunicación online se dará en el mobile.
  • Será muy inteligente (atenderá a comportamientos, perfiles o geoposicionamiento).
  • Lo social estará en todas partes. Todo tipo de presencia se integrará con las redes sociales que usamos.
  • No hablaré de online o offline. Ambos mundos estarán demasiado entrelazados para diferenciarlos o separarlos.
  • Nacerá algo que todavía no se ha inventado o que como mucho está en un garaje que cambiará la manera de navegar por Internet que tenemos ahora.

CONOCIENDO A DAVID BORONAT

David Boronat (@davidboronatcat) se ha labrado una sólida trayectoria profesional que le ha convertido en un reconocido experto en Internet y marketing online. Su espíritu emprendedor le condujo a estudiar la licenciatura de Administración y Dirección de Empresas en ESADE, sin saber que ese primer paso en su carrera profesional le conduciría a recorrer un largo pero emocionante camino donde las nuevas tecnologías de la comunicación e Internet serían sus mejores compañeros de viaje.

Esta aventura, iniciada en 1994 diseñando la primera web de la escuela de negocios donde fue estudiante, le permitió adentrarse en el mundo de Internet desde campos como la publicidad y el marketing en las agencias digitales Ogilvy Interactive y Discovery Net. Posteriormente, David Boronat da sus propios pasos junto a Alfons Cornellà y Xavi Creus en Ideas4change y, ya en 1999 funda Multiplica, consultora que centra sus esfuerzos en optimizar la presencia online de sus clientes.

En 2009, sus inquietudes y conocimientos sobre marketing online fueron plasmados junto a Ester Pallarès en Vender más en Internet (Gestión 2000), libro de cabecera imprescindible para quien desee mejorar los resultados de su negocio y practicar con éxito la persuabilidad, un concepto tras el que se encierra el efectivo arte de convertir usuarios en clientes.

Para profundizar más en ese “arte”, David Boronat escribe artículos sin desperdicio en www.persuabilidad.com, la web creada por el equipo de Multiplica para analizar con minuciosidad este concepto aportando consejos y recomendaciones para lograr que esa conversión se produzca con efectividad.

De hecho, su última incursión en el mundo editorial nos responde a la pregunta Cómo convertir un “Me Gusta” en una compra (Gestión 2000). En él, Boronat y Pallarès presentan las claves para conseguir que las redes sociales pasen a ser un canal de venta imprescindible para la empresa.

Alma emprendedora y siempre volcado en hacer de cada vivencia una experiencia única, David Boronat ha recorrido países como Chile, Brasil y Estados Unidos trabajando en la internacionalización de su empresa, nutriéndose de nuevos conocimientos pero siempre con la mirada puesta en hacer de cada acción un paso efectivo hacia la meta del cliente.

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