Parece que queda claro que las redes sociales no son el lugar más indicado para vender, algo que los expertos en marketing online predican desde hace mucho tiempo y que se han esmerado en aclarar.

Pero entonces, ¿tenemos que olvidarnos por completo de conseguir clientes en redes sociales? ¿Estamos frente a algo imposible o simplemente debemos tener presencia en redes sociales solo con otros propósitos?

Suelen haber muchas dudas respecto a estos temas y es que muchas veces se confunden conceptos. Existe una gran diferencia entre la venta directa (que es lo que no se recomienda hacer) y la captación de leads que probablemente a la larga acabarán siendo consumidores de nuestros productos o servicios.

Dicho esto, es conveniente saber que el proceso que convierte a un fan en cliente se compone de 4 fases:

1. Fase de captación

Esta es la fase en la que el potencial cliente no nos conoce o bien todavía no es fan de nuestra página de Facebook. Podemos llegar a él a través de diferentes canales, pero normalmente es en nuestra página web o blog donde conseguimos captarlo. En caso de que no contemos con demasiado tráfico web, siempre podemos optar por recurrir a la publicidad del propio Facebook.

Este punto es relativamente sencillo ya que no requiere de mucho esfuerzo por parte del usuario. Una de las condiciones necesarias para que se lleve a cabo es que el usuario sienta algo de interés por nuestra actividad.

2. Fase de fidelización

El usuario nos conoce pero todavía tenemos que conseguir su confianza, cosa que requiere de tiempo y paciencia. Es aquí donde el tipo de contenidos que publicamos, su calidad, la hora de publicación y la frecuencia con la que los compartimos son determinantes para lograr el efecto deseado. Pero esto no nos asegura que los fans a los que conseguimos fidelizar acaben convirtiéndose en clientes.

3. Fase de conversión

Este es el punto en el que muchas empresas fallan. Tienen miles de fans pero no tienen claro qué hacer exactamente con ellos ni cómo dar el siguiente paso. De hecho, saben el nombre del fan pero no tienen muchos datos más acerca de él. Si no hacemos uso de otras herramientas esta relación entre fans/empresa no cambiará, porque difícilmente será el fan el que se convierta en cliente por voluntad propia.

Es el momento de convertir al fan en lead, consiguiendo que nos dé sus datos personales. Una de las estrategias más utilizadas y efectivas es la de ofrecer productos en descarga, a lo cuales tendrán acceso si previamente rellenan un formulario con datos como su nombre y apellidos, y como no, su dirección de correo electrónico.

4. Fase de venta

Por último, viene la fase donde nos cuesta tanto llegar: la fase de venta. Hay que destacar que este punto tiene lugar fuera de la red social. Para llevarlo a cabo, es preciso gestionar los datos obtenidos con un programa CRM que nos dará fuerza en la venta y que nos permitirá segmentar nuestras comunicaciones con precisión de puntero láser.

Sin el uso de un CRM estaremos muy limitados y la gestión de los datos puede llegar a ser bastante compleja, por lo que es una inversión completamente necesaria si nuestro objetivo es convertir fans en clientes.

Esta es la diferencia entre intentar vender directamente y el proceso de captar a un posible cliente. Tras estas 4 fases se esconde el proceso natural para que los nombres de los fans de una página de Facebook acaben en la base de datos de clientes de una empresa.

Sobre el autor:

Destacado como uno de los profesionales españoles más influyentes en el mundo del Marketing Online, Víctor Martín (@vmdeluxe) lleva su espíritu emprendedor a cada proyecto. En la actualidad, como CEO de Young Media, asesora a pequeñas y medianas empresas, startups y emprendedores en el desarrollo de estrategias y acciones efectivas en Internet, siempre con el logro de resultados como meta.

Si hablamos de este joven barcelonés, no se puede pasar por alto su blog www.victormartinp.com, la plataforma online desde la que ha granjeado una comunidad de fervientes seguidores dispuestos a estar al día de las oportunidades y cambios producidos en el entorno del Marketing Digital y los Social Media. Su bitácora ha recibido importantes distinciones como ser ganador del concurso “Los 10 Mejores Blogs de Marketing Digital de 2012” organizado por Web Empresa 2.0, y blog finalista de los premios Bitácora 2012 en la categoría de Negocios.

Co-organizador del evento Social Media Party, Víctor Martín acaba de sacar a la venta el e-book El Método Rocket Blogger. Cómo ganarte la vida con tu blog, una completa guía para obtener el máximo rendimiento de toda bitácora.

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