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10 Razones para apostar por los cupones descuento y el marketing promocional

Fecha: 03/07/2012 | Autor: María José Sánchez Valenzuela | En: Consejos SEO
Boletin27

Dos de las estrategias marketing promocional que más están penetrando en el mercado digital en los últimos años son los cupones descuento y los premios o sorteos on-site/off-site, y es que todo lo que sea rebajar el precio de un artículo u obtenerlo gratis suena tentador entre los consumidores. Esta semana en Webpositer analizaremos juntos cómo potenciar el ROI de los cupones descuento, un tipo de marketing promocional que oscila entre la sobreexplotación y el uso inteligente.

El consumidor está tan saturado de recibir ofertas que una encuesta realizada el pasado mes de mayo por el Instituto de Fráncfort para la Investigación Social y de Mercado, para el portal Horizon.NET confirmaba una caída del 7% en la demanda de cupones descuento a través de empresas como Groupon, Dailydeal o Dealvertise. ¿Es posible, entonces, que el uso y abuso de acciones promocionales obtenga un efecto rebote? Los datos de dicho estudio de mercado revelan que más del 30% de los encuestados no sentía necesidad de ninguna de las categorías ofrecidas por esos canales. ¿Dónde radicaba el error? ¿merece la pena renunciar a entre un 50 y un 90% de ingresos para apostar por estas ofertas?

Al margen de la polémica, cuya resolución dependerá del sector, de las particularidades del producto y, sobre todo, de elegir la plataforma o canal más acordes con el público objetivo al que nos dirigimos, el Marketing Promocional, vía ofertas, premios y descuentos, resulta el medio más fácil de atraer clientes en tiempos de crisis. Vamos a escudriñar algunas de las razones sobre las que se erige esta teoría:

1. Conversión: Hay dos motivos muy claros (y otros tantos debatibles) por los que un usuario se transforma en consumidor de nuestra marca o descarta un producto/servicio, condicionando, de forma natural, la convertibilidad de nuestras estrategias:

  • No le interesa el producto o servicio
  • No cuenta con recursos suficientes para afrontar su coste

Ambos escollos pueden intentar salvarse. El primer desafío se afrontaría con el rediseño del producto o generando una necesidad anteriormente inexistente (tirando de estrategias como el marketing de atracción, con publicidad emocional / racional; el segundo, rebajando el precio a través de las promociones y descuentos).

Lo más sencillo sería buscarnos un buen equipo creativo y elaborar un Análisis DAFO para discernir las Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidad del producto de cara a reinventarlo (el famoso I+D). El siguiente escalón pasaría por un estudio de mercado, por ejemplo, encuestando a clientes potenciales o de facto a cambio de un beneficio (otro bono descuento, sin ir más lejos) o mediante cualquier otra técnica que te permitan estimar el precio del producto. A partir de este dato y del umbral de rentabilidad, fijaremos el valor de la oferta que tendrá el bono / cupón descuento como máximo, para partir de ciertas garantías de rentabilidad.

Sin embargo, también podemos comenzar por un testeo de las diferentes plataformas y canales de distribución de los cupones para así, mediante el método de prueba / error (AB Testing), averiguar las estrategias de promoción que mejor le funcionan a nuestro negocio.

2. Publicidad Gratuita: En lo referente a la publicidad, este tipo de promociones permite que clientes que no te conocían y/o no se planteaban comprarte, den el paso con este reclamo, compartan la promoción con su círculo (boca-oreja), etc. Sobre todo es tu gran oportunidad para convencer a los indecisos, que se debaten entre dos productos de similares características, o captar clientes sin fidelizar.

3. Branding: Siempre que sea posible debemos intentar que el nombre de nuestra marca aparezca destacada en el descuento, sobre todo si utilizamos plataformas tan populares y variadas como Groupon, Groupalia o Letsbonus. La campaña, además de aumentar las ventas, debería contribuir al desarrollo de la marca fabricante/proveedora que asume el coste.

4. Captar al Consumidor y al Usuario: A colación del punto anterior, parece lógico afirmar que, en el lanzamiento de cupones descuento, no debemos caer en el error (habitual) de priorizar la obtención de nuevos clientes frente a la fidelización de los actuales. De hecho, generalmente es más fácil vender a un cliente satisfecho que a uno potencial. En este sentido, podemos optar por una oferta única para ambos o, mejor aún, personalizarla dependiendo de si se dirige a consumidores o usuarios / clientes potenciales.

5. Ofertas periódicas, pero no rutinarias: La sobreexplotación de este recurso del marketing promocional puede saturar al receptor y provocar que las presumibles «gangas» acaben en la papelera de reciclaje o spam de muchos suscriptores. Lanzar códigos descuento u ofertas con una periodicidad fija, y/o demasiado intensa, elimina el efecto llamada y la sorpresa asociada a una «oferta puntual e irrepetible», que hay que coger al vuelo.

Resulta más interesante no establecer periodicidad fija y previsible, salvo en casos muy concretos, para lanzar bonos descuentos; estudiar el día y hasta la hora de envío más idónea en función del perfil del público objetivo; los canales de difusión (geolocalización, plataformas de difusión, eMailing…), etc.

6. Salir de la estacionalidad: Los cupones descuento aumentan el consumo en épocas en las que este suele caer, superando los límites de la estacionalidad. Por ello, prepara tus mejores promociones para lanzarlas en temporada fuera de temporada, es justo cuando los cupones descuento se convierten en auténticos salvoconductos para dar salida al stock. Esto no significa que, cuando aumente la demanda, bajemos la guardia, al contrario: diversificaremos los bonos.

7. Efecto ahorro: Muchas personas compran solo por el efecto psicológico positivo que potencia el sentir que «estás ahorrando» mientras consumes, por ese sentimiento ganador que nos invade cuando, efectivamente, realizamos «buen negocio». Quizá el usuario no pensaba ir de vacaciones, darnos ese capricho, etc., y esa oportunidad comercial le incentiva.

8. Recurso Multicanal: Debemos contemplar diversas opciones como ligar el marketing promocional al marketing móvil, a los códigos QR, a los códigos descuento integrables en el carrito de la compra del e-commerce… no solo por la imagen innovadora que emitimos, sino porque el usuario se sentirá especial para su marca al recibir un trato diferencial. Además de las revistas u otros medios de comunicación, Internet y el móvil son tus aliados, ¡conviértelos en tus socios!

En Social Media, lo habitual es la conversión en seguidores para disfrutar de la promoción, aunque cada vez es más frecuente desarrollar apps en las que se anexan dichos descuentos para los jugadores. Fórmulas, haberlas, haylas pero hay que buscar la idónea.

9. Métrica: Los resultados de los códigos / bonos / cupones descuento son medibles a corto plazo, cuando finaliza la promoción y durante las siguientes semanas, lo que permite calcular el ROI más fácilmente.

10. Feedback: Los cupones descuento pueden ser un gancho para recopilar opiniones, lograr que los usuarios compartan nuestras ofertas o nos indiquen su valoración sobre la propia campaña. Aprender de la experiencia y del cliente siempre es un buen medio para superarnos, por lo que su opinión tendrá un gran valor.

En definitiva, si aprovechamos este recurso del marketing promocional sin sobreexplotarlo y de la forma más estratégica, descubriremos que ofrece muchas posibilidades para nuestra marca. Solo necesitamos altas dosis de imaginación, planificación y asesoramiento profesional.

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SOBRE EL AUTOR
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María José Sánchez Valenzuela
 Monday 23rd of July 2012 06:20:42

Muchas gracias a ti, Borja, por seguir nuestros artículos. ¡Un saludo!

Borja García Fernández
 Tuesday 3rd of July 2012 09:35:47

María Jose, como SEO de la sección Oportunidades de A-la-carta.com , te agradecemos que nos hayas tomado de referencia a la hora de captar una imagen de nuestras ofertas. Muchas gracias, www.a-la-carta.com

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